Po co mi persona idealnego klienta

Na pewno czytałeś wiele artykułów mówiących o tym jak zrobić profil idealnego klienta. Jednak żaden z nich nie porusza kwestii po co to robić. A to kluczowa sprawa, ponieważ po co mamy coś robić skoro nie rozumiemy w jaki sposób może to pomóc rozwijać firmę. W tym artykule zajmę się właśnie tym zagadnieniem.

Czym jest persona klienta idealnego?

W dzisiejszym świecie biznesu zrozumienie potrzeb klientów jest kluczowe dla sukcesu każdej firmy. Wiele nowych przedsiębiorstw twierdzi, że ich usługi lub produkty są skierowane do każdego, jednak rzeczywistość jest inna. Klienci mają różne oczekiwania i potrzeby, a to, co działa dla jednych, niekoniecznie sprawdzi się u innych. Dlatego tak ważne jest, aby przedsiębiorstwa potrafiły dostosować swoją ofertę do konkretnej grupy docelowej, której reprezentantem jest idealny klient.

Persona klienta idealnego to fikcyjny profil, który reprezentuje typowego klienta danej firmy. Tworzenie persony opiera się na analizie danych demograficznych, psychograficznych oraz preferencji zakupowych. Dzięki temu przedsiębiorstwa mogą lepiej bla, bla, bla… ale do rzeczy.

Posłużmy sie przykładem. Właściciel drukarni offsetowej początkowo uważał, że jego usługi są skierowane do wszystkich przedsiębiorców. Miał wysoką jakość usług i niskie ceny. Mimo tego część klientów nie była zadowolona. Niektórzy z nich chcieli szybkiej realizacji zamówienia, a w tej drukarni czas był dość długi. Inni klienci preferowali osobisty kontakt z grafikiem. Jeszcze inni klienci potrzebowali pełnego zamówienia przez Internet. Właściciel szybko zrozumiał, że nie da się wszystkim dogodzić i postanowił stworzyć profil idealnego klienta oraz dostosować ofertę do jego potrzeb.

Postawił na wymagających klientów, którzy zamawiają mocno personalizowane produkty (np. katalogi o nietypowym kształcie lub uszlachetnieniu). Celując w określoną niszę, stał się najlepszym jej przedstawicielem. Zmniejszyła mu się liczba klientów, ale ci których miał zwiększyli mu zysk.

Dlaczego warto mieć personę klienta

Posiadanie persony klienta idealnego to kluczowy krok, który może przynieść wiele korzyści dla każdej firmy. Dostosowanie oferty do konkretnej grupy docelowej jest niezwykle istotne, ponieważ pozwala idealnie wcelować się w potrzeby i oczekiwania klientów.

Kiedy zaczynałem swoją przygodę z działalnością gospodarczą, oferowałem tworzenie stron internetowych dla nowopowstałych firm w cenach od 400 do 600 zł. Były to bardzo niskie ceny, nawet jak na 2015 roku. Z biegiem lat zyskałem doświadczenie i zmieniłem swojego idealnego klienta. Wraz z rosnącą liczbą użytkowników Internetu korzystających z telefonów komórkowych, strony internetowe musiały być dostosowane do tych urządzeń. A większość nie była. Przechodząc na rynek firm o ugruntowanej pozycji na rynku, mogłem podnieść swoje wynagrodzenie zachowując poprzedni zakres usług.

Obecnie mój idealny klient to przedsiębiorca, który prowadzi firmę od dłuższego czasu i jest świadomy korzyści płynących z marketingu internetowego. Zazwyczaj nie ma jednak czasu, aby samodzielnie zajmować się tym obszarem, a także obawia się, że może natrafić na nieuczciwą agencję marketingową. Dzięki wysokiej świadomości wśród klientów, łatwiej mi namówić ich na korzystanie z usług takich jak pozycjonowanie czy reklamy Google Ads.

Zrozumienie potrzeb i oczekiwań konkretnej grupy klientów pozwala na lepsze dopasowanie oferty oraz skuteczniejsze działania marketingowe. W ten sposób persona klienta idealnego staje się nie tylko sposobem na zwiększenie efektywności działań sprzedażowych, ale także na długofalowy rozwój firmy.

Jak zmiana persony wpływa na cennik

Dostosowanie cen do grupy docelowej

Klienci z wyższym dochodem są często gotowi zapłacić więcej za lepszą jakość i wyjątkowe doświadczenia.

Przykład: Salon fryzjerski, który wcześniej obsługiwał głównie klientów indywidualnych z ulicy, może zdecydować się na oferowanie usług dla klientów premium. Klienci zaczynają przychodzić na umówioną godzinę. Oprócz usługi fryzjerskiej otrzymują według własnych preferencji kawę, herbatę, piwo, wino, whiskey. Fryzjerzy korzystają z najlepszej jakości kosmetyków. Przy okazji cały salon również musi zostać dostosowany do potrzeb klienta premium swoim wyglądem.

Zwiększenie zakresu usług

Zmiana persony może prowadzić do stworzenia nowych pakietów usług dostosowanych do potrzeb nowej grupy docelowej.

Przykład: Firma sprzątająca obsługująca osoby indywidualne, zaczyna rozszerzać ofertę o biura i firmy. Dzięki temu zwiększa swój obrót i wchodzi na nowy rynek.

Zwiększenie wartości dodanej

W przypadku zmiany persony firmy mogą wprowadzać dodatkowe usługi lub ulepszenia uzasadniające wyższe ceny. Klienci premium często oczekują większej wartości za swoje pieniądze.

Przykład: Sklep RTV celująca w klientów z wyższej półki może wprowadzić ekskluzywne produkty o wyższej marży do swojej oferty. Oprócz tego może oferować również usługi dodatkowe jak montaż zakupionych sprzętów, zabranie starych itp.

Podsumowanie

Posiadanie persony klienta idealnego ma znaczący wpływ na cennik oraz rodzaj wykonywanych usług. Dostosowanie oferty do grupy docelowej pozwala firmom zwiększyć przychody oraz poprawić satysfakcję klientów.

Zwykły fryzjer zaczyna być barberem i automatycznie ceny idą w górę.

Bar Marysia zaczyna być Trattorią di Bufala i automatycznie inny klient staje się zainteresowany jej menu.

Oczywiście określenie idealnego klienta nie oznacza podniesienie cen. Oznacza, że Twoja oferta będzie lepiej do niego dopasowana, dzięki czemu wyjdzie on od Ciebie zadowolony. Dzięki czemu możesz zyskać nowych stałych klientów.