Jak zwiększyć średnią wartość zakupów

Jeżeli chcesz zwiększyć obroty firmy, to pierwsze co przychodzi Ci do głowy to znalezienie większej liczby klientów. Jednak znalezienie większej liczby klientów oznacza, że musisz mieć na tyle możliwości przerobowych, aby każdego obsłużyć na należytym poziomie. Często oznacza to zatrudnienie nowych pracowników. Jednak ja polecam w pierwszej kolejności, skupić się na tych klientach, których już udało Ci się zdobyć, tylko spróbować zwiększyć średnią wartość ich zamówienia.

Jak policzyli specjaliści od marketingu, pozyskanie nowego klienta jest 7 razy droższe, niż utrzymanie klienta. W takim razie trzeba zastanowić się jak spowodować, aby aktualni klienci wydawali u Ciebie w sklepie więcej pieniędzy.

Zakładam, że masz podpiętego Google Analyticsa w swoim sklepie. Nawet jak nic w nim nie mierzysz, to WordPress jest na tyle zapobiegawczy, że… sam to liczy. Dzięki temu sprawdzenie średniej wartości koszyka nie przysparza problemu.

Pierwszym rozwiązaniem, jakie przychodzi do głowy to… podniesienie cen. Niestety rzadko bywa to dobre rozwiązanie. Średnia wartość co prawda, będzie wyższa, ale liczba transakcji będzie mniejsza, co przełoży się na niższe zyski.

Jak zatem to zrobić, żeby nie odstraszyć klientów? Jest na to kilka sposobów.

Darmowa wysyłka powyżej kwoty

Allegro ma swoją usługę Smart. Na Amazonie jest Prime. Aliexpress też w wielu przypadkach oferuje bezpłatną wysyłkę. Największe sklepy również dają możliwość bezpłatnej wysyłki. Często możesz otrzymać darmową wysyłkę po przekroczeniu konkretnej kwoty.

Jak darmowa wysyłka może wpływać na średnią wartość koszyka? Załóżmy, że aktualnie Twój średni koszyk jest na poziomie 128 zł. Zrób zatem darmową wysyłkę od 149 zł.
W końcu, jeżeli ktoś ma zapłacić 15 zł za wysyłkę albo kupić sobie jakiś produkt za 30 zł to najczęściej wybierze tę drugą opcję.

Dodatkowo można ustawić taką opcję, która będzie informowała o brakującej kwocie do damowej wysyłki.
Ktoś przekroczył już rządaną kwotę? Poinformuj go o tym jakimś miłym pop-upem. Wszyscy lubimy dostawać nagrody.

Sprzedaż w zestawach

Wyobraź sobie, że chcesz kupić piankę do golenia. Szukasz sklepu, porównujesz oferty i wybrany produkt wrzucasz do koszyka. Potrzebowałeś pianki i ją masz! Ale zaraz, zaraz… a być może oprócz pianki do golenia, potrzebujesz kupić krem po goleniu? A jak się decydujesz na piankę i krem, to może jeszcze dokupisz maszynkę do golenia, albo żel pod prysznic?
A najlepsze w tym wszystkim jest to, że jak się zdecydujesz na taki kompleksowy zakup, to będziesz mógł to wszystko kupić taniej niż w przypadku, gdybyś osobno dobierał produkty, no i zupełnie przy okazji przekroczysz kwotę darmowej wysyłki.

Zobacz, wystarczy jedno kliknięcie, a stajesz się dużo szczęśliwszy, bo otrzymałeś kompleksową obsługę, rabat i darmową wysyłkę.

Ty, jako sprzedawca też jesteś szczęśliwy, ponieważ zwolniło się miejsce w magazynie i może teraz kupić nowszą kolekcję.
W takim zestawie najczęściej połączone są ze sobą produkty, które sprzedają się bardzo dobrze, z produktami, które sprzedają się bardzo słabo. Jest to świetna możliwość pozbycia się niechodliwego towaru.

Cross-selling i up-selling

Po pierwsze nienawidzę anglikanizmów i staram się ich unikać. Co prawda cross-selling po polsku nazywa się sprzedażą krzyżową, więc jest to zwrot, który nic nie mówi.

Sprzedaż krzyżowa polega na tym, że w sytuacji gdy, kupujesz jakiś produkt, to automatycznie wyskakują Ci produkty uzupełniające. Na przykładzie wygląda to tak, że kupujesz samochód, a w opcji cross-sellingu pojawiają Ci się aluminiowe felgi, lepsze wyposażenie wnętrza lub choinka zapachowa.
Inny przykład to kupujesz laptopa. Jako opcje cross-sellingu masz do wyboru kupienie torby do niego, płynu do czyszczenia ekranu lub dysku zewnętrznego.

Cross-selling jest to więc oferowanie produktów, które mogą Ci się przydać podczas używania produktu, który kupujesz. Jest to więc szczytna idea i można ją wliczyć zarówno do podniesienia wartości koszyka, jak i do polepszenia obsługi klienta.

Ważną rzeczą jest również fakt, że produkty polecane w cross-sellingu muszą być wyraźnie tańsze niż produkt główny. Cena wtedy wydaje się znikoma i klienci częściej korzystają z takiej oferty.

Wyobraź sobie, że sprzedajesz garnitury. Przychodzi do Ciebie mężczyzna zainteresowany garniturem i swetrem. Swetry zazwyczaj w takich sklepach są dość drogie. Dlatego, gdy klient na początek dowie się, że za sweter musi wydać 400 zł, to będzie miał wrażenie, że to jest drogi sklep. Natomiast, gdy najpierw polecisz mu garnitur za 2 500 zł, a do tego sweter za 400 zł to w porównaniu do ceny garnituru cena swetra wygląda na dużo niższą i klient szybciej się na nią zgodzi.

Trochę inaczej sprawy się mają z up-sellingiem. Po polsku nazywa się to dosprzedaż i znowu nic nie mówi. W up-sellingu chodzi o to, że jak ktoś chce kupić Fiata, to Ty polecasz mu Mercedesa.

Jest to dużo trudniejsza metoda podniesienia wartości niż cross-selling, jednak ze względu na polecanie droższego produktu, to mimo iż klienci rzadziej z niej korzystają, to efekty finansowe mogą być lepsze.

Zauważ, że w sklepach komputerowych zawsze polecane i lepiej wyeksponowane są komputery w najwyższej półki. Klienci od razu są atakowani up-sellingiem.

Gratisy

Najczęstszą praktyką stosowaną przez sprzedawców jest dawanie rabatu po przekroczeniu jakiejś kwoty. Bardzo skuteczna zachęta do wydania większej ilości pieniędzy. Jednak można to skonfigurować lepiej i korzystniej dla sprzedającego.

Do produktów z najwyższą marżą lub tych najdroższych można dorzucić jakiś produkt, który kiepsko się sprzedaje, ale może być dopełnieniem oferty.
Każdy sklep ma w swojej ofercie produkty z różnych półek cenowych. Dodanie gratisu do drogiego produktu powoduje, że klienci zaczynają go rozważać w zastępstwie do tańszego odpowiednika.

Jako gratis można dodawać również próbki produktów, których jest się producentem. To nie tylko będzie tańsze, ale również pozwoli wypromować lepiej własną markę.

Różne opcje finansowania

Ludzie lubią kupować. Niestety nie zawsze mają możliwości finansowe na dokonanie tych zakupów.

Według raportu Gemius E-Commerce w Polsce 2022 udział płatności odroczonych w sprzedaży online w Polsce w 2022 roku wyniósł 12%. Oznacza to, że w zeszłym roku wydaliśmy ponad 10 miliardów złotych na zakupy online. Najpopularniejszymi metodami płatności odroczonych były Klarna, PayPo, AfterPay czy PayPal Pay Later.

Jednym z głównych powodów porzucania koszyków jest brak odpowiedniej metody płatności. Zadbaj, więc o to, aby w Twoim sklepie była jak największa liczba różnych metod płatności.

Ostatnio na rynku pojawiły się metody rozłożenia płatności na kilka rat bez dodatkowych kosztów. Zainteresuj się tym i postaraj się wdrożyć u siebie w sklepie.

Zachęty

Ludzie uwielbiają rywalizację, prawie tak bardzo, jak otrzymywanie czegoś gratis lub z rabatem. Przygotuj dla nich różne akcje promocyjne, które będą wciągały ich w grę. Program lojalnościowy i rabaty po przekroczeniu pewnej kwoty, są najprostszymi rozwiązaniami.

Kilka miesięcy temu największe sklepy AGD oferowały promocję kup 3 przedmioty, a najtańszy otrzymasz za 1 zł. Jest to świetny sposób na zwiększenie średniej wartości koszyka, ponieważ klient dokupi jeszcze coś, żeby kolejny produkt otrzymać niemal za darmo.

Fajnym pomysłem jest również dodawanie coraz wyższych rabatów do kolejnych produktów. Na przykład 2 produkt 10% rabatu, 3 – 15%, 4 – 20% i tak dalej. Klienci kupują więcej, ponieważ kolejne produkty otrzymują z coraz większym rabatem.

Oferty ograniczone czasowo

W świetnym artykule o skuteczności ulotek, jako podstawowy element, który musi mieć każda ulotka, autor podaje ograniczenie oferty czasowo.

Wyobraź sobie, że kupiłeś laptopa. Typowy laptop gameingowy. Mocny procesor. Wielka karta graficzna. Pojemny SSD. Zapłaciłeś za niego i… zamiast do strony z podziękowaniem za zakupy, zostałeś przeniesiony na stronę z ofertą fotela dla graczy. Świetny fotel. Fantastyczne opinie. I właśnie teraz jest w promocji -20%. Dodatkowo oferta jest skierowana tylko do Ciebie i jest aktualna tylko przez najbliższe 15 minut!

No musisz przyznać, że nawet jak nie kupisz tego produktu, to sklep zaszczepił w Tobie zainteresowanie tym fotelem. Później w wysyłanych newsletterach, znów może się pojawić inny fotel, ale o gorszych parametrach i droższy.

Podsumowanie

To oczywiście nie wszystkie metody na zwiększenie średniej wartości koszyka. Są one jednak najbardziej uniwersalne i dość proste do wdrożenia, np. w WordPressie. Dodatkowo można je dodać za pomocą bezpłatnych wtyczek, a więc bez zbytnego podnoszenia kosztów.