Jak znaleźć pierwszych klientów dla firmy usługowej

Rozpoczęcie działalności usługowej jest ekscytującym, ale i wymagającym procesem. Kluczowym wyzwaniem, z którym zmaga się wiele nowych firm, jest zdobycie pierwszych klientów. Choć strategii na ten temat jest wiele, poniżej przedstawiam praktyczne podejście, które pomoże Ci w pozyskaniu pierwszych zleceń. Przy okazji dowiesz się jak wykorzystać relacje społeczne i naturalne mechanizmy psychologiczne.

Liczby Dunbara

Robin Dunbar, brytyjski antropolog, stworzył teorię „liczby Dunbara”, według której człowiek jest w stanie utrzymać około 150 stabilnych relacji społecznych. Oznacza to, że nasze zdolności do zarządzania kontaktami są ograniczone, ale jednocześnie dają nam możliwość głębokiego budowania więzi z tą grupą ludzi.

Dunbar zauważył, że zdolność do utrzymywania trwałych więzi społecznych jest ściśle związana z pojemnością poznawczą ludzkiego mózgu. W szczególności, kora nowa, która jest odpowiedzialna za wyższe funkcje poznawcze, ma ograniczenia w zakresie ilości informacji, które można przechowywać i przetwarzać. W praktyce oznacza to, że przeciętny człowiek może efektywnie zarządzać relacjami z około 150 osobami, co jest zgodne z obserwacjami dotyczącymi wielkości społeczności plemiennych i klanowych w historii ludzkości.

Eksperyment Małego Świata

W 1967 roku psycholog Stanley Milgram przeprowadził eksperyment, który pokazał, jak bardzo jesteśmy ze sobą połączeni. Milgram wysłał listy do losowo wybranych osób w Nebrasce i Kansas, prosząc je, by przekazały list znajomemu, a jeśli go nie znają, to do kogoś, kto może być bliżej adresata. Wynik był zadziwiający — większość listów dotarła do celu po zaledwie sześciu przekazaniach, co stało się podstawą teorii „sześciu stopni oddalenia”.

W miarę jak rozwijały się technologie komunikacyjne, hipoteza ta była wielokrotnie testowana w różnych kontekstach. Na przykład badania przeprowadzone przez naukowców z Uniwersytetu Albanii wykazały, że średnia liczba pośredników między dowolnymi dwiema osobami wynosi 4,74, co potwierdza teorię sześciu stopni oddalenia.

Dodatkowo, analiza danych wykonana przez Microsoft pokazała, że przeciętny użytkownik jest oddalony od innego użytkownika o 6,6 stopnia.
Oba wyniki pokazują, że mimo rozwoju technologii komunikacyjnych, liczba połączeń między ludźmi utrzymuje się na podobnym poziomie.

Znajomości w praktyce

Co jednak powyższe badania mają wspólnego z szukaniem nowych klientów? Załóżmy, że Dunbar miał rację i jego twierdzenie jest aktualne również dziś. Oznacza to, że w mediach społecznościowych masz co najmniej 150 znajomych. Oczywiście nie z każdym z nich utrzymujesz kontakt, lecz każdego z nich znasz i z każdym z nich nie masz problemów, aby zamienić kilka uprzejmych zdań.

Twoi znajomi też mają kolejnych 150 znajomych. Oznacza to, że mając dostęp do znajomych i znajomych swoich znajomych masz grupę 22 500 potencjalnych klientów. Załóżmy, że tylko 10% z nich może być zainteresowana Twoją usługą. To mimo wszystko i tak zawrotna liczba 2 250 osób. A to tylko pierwszy stopień znajomych.

Jak wykorzystać ten potencjał

Może słowo “wykorzystać” jest tutaj nieodpowiednie, ponieważ my nie wykorzystujemy, a jedynie prosimy o pomoc.

1. Sprawdź swoje kontakty w mediach społecznościowych – przeglądnij profile swoich znajomych na Facebooku, LinkedInie lub innych platformach. Szukaj informacji, które mogą być dla Ciebie pretekstem do nawiązania rozmowy.

2. Inicjuj rozmowy oparte na ich zainteresowaniach – jeśli zauważysz, że ktoś wrzucił zdjęcie z wakacji, sprzedaje samochód lub opublikował post o nowym hobby, wykorzystaj to jako temat do rozmowy. Rozpocznij rozmowę, okazując szczere zainteresowanie ich życiem, np.:

   – „Widziałem, że byliście ostatnio w Zakopanem. Też planuję się tam wybrać, polecicie mi jakieś fajne miejsce na nocleg?”

   – „Sprzedajesz samochód? Akurat szukam czegoś nowego. Opowiedz mi więcej o tym modelu.”

   – „Wow, zaczęłaś szydełkować? Skąd się tego nauczyłaś? Zrobiłaś jakiś kurs?”

3. Przechodź do rozmowy o swojej działalności naturalnie – kiedy rozmowa w końcu przejdzie na temat „co u Ciebie?”, możesz wspomnieć o swoim biznesie w sposób nienachalny, np.:

   – „Właśnie otworzyłem swoją małą firmę usługową. Specjalizuję się w… i powoli buduję bazę klientów.”

   – „Niedawno zacząłem zajmować się… Sam sobie wszystko organizuję, więc to spore wyzwanie!”

Zasada wzajemności

Wzajemność to silny mechanizm psychologiczny, który sprawia, że ludzie chcą odwzajemniać otrzymane gesty. Jeśli wykażesz zainteresowanie i wsparcie swoim znajomym, będą oni bardziej skłonni do… odwzajemnienia Twojego zainteresowania.

Rozmowy takie są dla nich przyjemne, bo każdy lubi opowiadać o swoich doświadczeniach. W ten sposób nawiązujesz kontakt na poziomie osobistym, a Twoi znajomi poczują się docenieni.

A co w przypadku gdy nie umiesz sprzedawać i nie chcesz sprzedawać znajomym?

Nie lubię i nie umiem sprzedawać

Wiele osób ma opory przed sprzedażą bezpośrednią, obawiając się, że będą postrzegane jako nachalni lub po prostu boją się odmowy. Ale jest sposób, aby tego uniknąć. Zamiast sprzedawać, poproś znajomych o pomoc w formie rekomendacji.

Jak to zrobić?

Gdy opowiadasz o swojej działalności, możesz powiedzieć:

– „Moja firma zaczyna się rozwijać, ale potrzebuję pomocy w dotarciu do nowych klientów. Może znasz kogoś, kto mógłby być zainteresowany moimi usługami?”

Lub jeszcze bardziej szczegółowo:

– „Moje usługi kieruję do młodych mam. Czy znasz może jakąś, której mógłbyś mnie polecić?”

Tego rodzaju pytanie odsuwa presję sprzedaży, a znajomy chętniej poleci Cię innym, bo nie czujesz się, jakbyś go do czegoś zmuszał. Taka strategia ma jeszcze jedną zaletę! Otrzymując kontakt do nowej osoby, możesz wtedy skorzystać ze społecznego dowodu słuszności.

Społeczny dowód słuszności w praktyce

Ludzki mózg lubi podejmować racjonalne decyzje. W tym celu szuka potwierdzenia swoich zamiarów… u innych osób. Oznacza to, że jeżeli chcielibyśmy zacząć biegać, to jeżeli zobaczymy, że inne osoby biegają, to my też łatwiej podejmiemy decyzję o zaczęciu biegania. 

Społeczny dowód słuszności to zjawisko, w którym ludzie są bardziej skłonni do działania, jeśli widzą, że inni już to robią. Jeśli kontaktujesz się z potencjalnym klientem i możesz powołać się na wspólnego znajomego, Twoje szanse na sukces rosną.

Przykład:

– „Dzień dobry, Pani Mario. Dzwonię, bo nasza wspólna znajoma Sylwia wspomniała, że jest Pani zwariowaną psiarą! A tak się składa, że ja robię ręcznie dziergane gryzaki dla psiaków.”

– “Dzień dobry, Panie Andrzeju. Mam do Pana kontakt od Marka. Wspominał on, że lubi Pan wyprawy do lasu. To podobnie jak ja. Kiedyś szukałem odpowiedniego schronienia, ale nie udało mi się, więc postanowiłem sam je sobie uszyć. Może miałby Pan ochotę sprawdzić moje produkty. Wszystko jest ręcznie robione i na zamówienie.”

– “Dzień dobry, Pani Klaudio. Nasza wspólna znajoma Weronika mówiła, że niedawno została Pani mamusią. Małe bąki są słodkie, ale zdarza im się zabrudzić całą okolicę. Ja z kolei świadczę usługi prania tapicerki meblowej. Mogę usunąć zabrudzenia zarówno po jedzeniu jak i po innym rzeczach.”

Dzięki powołaniu się na znajomą osobę, zwiększasz zaufanie do siebie i swoich usług, co ułatwia prowadzenie rozmowy i budowanie relacji z potencjalnym klientem.

Podsumowanie

Znalezienie pierwszych klientów dla firmy usługowej nie polega tylko na sprzedaży swoich usług, ale przede wszystkim na budowaniu relacji i zaufania. Wykorzystaj swoje istniejące kontakty, angażuj się w autentyczne rozmowy i proś o rekomendacje, zamiast bezpośrednio sprzedawać. Wykorzystuj społeczny dowód słuszności i zasadę wzajemności, aby zwiększyć szanse na nawiązanie wartościowych relacji biznesowych.

Pamiętaj, że Twoi znajomi i ich sieci kontaktów mogą być najcenniejszym źródłem nowych klientów. Zadbaj o te relacje, a z czasem zbudujesz stabilną bazę lojalnych klientów, którzy będą wspierać rozwój Twojej firmy.