Adrian Strojwąs

Kategoria: Marketing

  • Jak skutecznie pozyskiwać opinie klientów

    Jak skutecznie pozyskiwać opinie klientów

    Czy zdarzyło Ci się skorzystać z usług firmy, o której wcześniej nie wiedziałeś nic, a kierowałeś się tylko opinią znajomego? A może zapisałeś się na kurs online lub kupiłeś e-booka od osoby, którą znasz tylko z Internetu? Jeśli odpowiedziałeś twierdząco na choć jedno z tych pytań, to znaczy, że doświadczyłeś potęgi, jaką niosą ze sobą opinie.

    Społeczny dowód słuszności

    Ludzki mózg uzależniony jest od serotoniny – hormonu szczęścia. Hormon ten wydziela się gdy coś nam się uda, zrealizujemy zadanie lub… podejmiemy słuszną decyzję. Właśnie z tego powodu nasz mózg tak kieruje procesem podejmowania decyzji, aby zminimalizować ryzyko podjęcia błędnej decyzji.

    W związku z czym, gdy wybierająsz firmę, która ma mnóstwo pozytywnych opinii, kierujesz się właśnie minimalizację ryzyka. Zjawisko to nazywa się społecznym dowód słuszności. Polega ono na tym, że mózg zakłada, że jeśli wiele osób poleca daną firmę lub produkt, to jest to ogromny argumentem za jej jakością. Oznacza to, że firmy, które posiadają dużo pozytywnych opinii np. na Google Mapach, stają się bardziej zaufane dla potencjalnych klientów.

    Opinie

    Opinie mają ogromne znaczenie w podejmowaniu decyzji zakupowych. Najważniejsze są opinie osób, których znasz i im ufasz, np. znajomych lub rodziny. Działa wtedy zjawisko zwane transferem autorytetu.

    Jednak są sytuacje, w których znajomi nie dają rekomendacji. I co wtedy? Musisz znaleźć firmę na własną rękę. Nasz mózg lubi ułatwiać sobie sprawę i w tym przypadku zaufanie ze znajomych przenosi na… obcych ludzi, którzy wystawili danej firmie opinie w Internecie.

    Zresztą nie tylko w takich przypadkach opinie obcych osób są ważne. Jeżeli decydujesz się na usługę lub produkt, który jest drogi to oprócz polecenia przez znajomych chcesz się zabezpieczyć i szukasz opinii o tej firmie w Internecie.

    I w jednym i drugim przypadku chodzi o to samo – minimalizację ryzyka podjęcia błędnej decyzji. W przypadku polecenia przez znajomych to ich możemy obwiniać o naszą błędną decyzję. Natomiast w drugim przypadku, gdy sami szukamy firmy, możemy obwinić ludzi, którzy wystawili opinie w Internecie.

    Bo liczy się ilość

    Warto zaznaczyć, że nie zawsze liczy się sama ilość gwiazdek. Potencjalni klienci często wolą wybrać firmę z oceną 4,4 na podstawie 1200 opinii niż tę z oceną 5 przy zaledwie 7 recenzjach. Dlatego warto zabiegać o wszystkie opinie. Nawet jeśli zdarzają się niższe oceny, to przy dużej liczbie recenzji ich wpływ na ogólną ocenę będzie minimalny.

    Gdzie zbierać opinie?

    Zbieranie opinii kojarzy się głównie z Google Maps, ale to nie jedyna platforma, na której klienci mogą oceniać firmy. W zależności od branży, inne serwisy mogą przynieść lepsze efekty. Ogólna zasada mówi:

    bądź tam, gdzie są Twoi klienci

    Hotelarstwo: Jeśli prowadzisz hotel, pensjonat czy wynajem krótkoterminowy, oprócz Google Maps, zwróć uwagę na oceny na Booking.com, Airbnb, czy Slowhop.

    Gastronomia: Restauracje mogą zbierać opinie na platformach takich jak Pyszne.pl czy UberEats.

    Sklepy internetowe: Właściciele sklepów e-commerce powinni dbać o recenzje na takich portalach jak Trustmate.io, TrustedShops.pl, Ceneo.pl, czy Opineo.pl.

    Kluczowe jest, by zbierać opinie tam, skąd masz najwięcej klientów. Nie ma sensu zabiegać o oceny na platformach, na których nie jesteś obecny.

    Jak pozyskiwać opinie klientów

    Bardzo wielu przedsiębiorców dba o klienta do momentu sprzedaży całkowicie zapominając o obsłudze posprzedażowej. Dobrze zaprojektowana obsługa posprzedażowa zapewnia stałych, lojalnych i powracających klientów. Jednak wielu przedsiębiorców po sprzedaży zapomina również o sobie. W końcu opinie o Twojej firmie pozwalają Ci pozyskać więcej nowych klientów.

    Najczęstszym powodem, dla którego przedsiębiorcy nie zbierają opinii jest to, że nie chcą się prosić. Jak zatem skutecznie, mało inwazyjnie i nieprosząc się, zbierać opinie?

    Prośby o opinie po zakupie

    Jednym z najprostszych sposobów na uzyskanie opinii jest poproszenie klientów o wystawienie opinii po zakończonej usłudze lub zakupie. Można to zrobić za pomocą automatycznych wiadomości e-mail lub SMS wysyłanych kilka dni po transakcji.

    Prawdopodobnie we wszystkich CRM-ach jest możliwość automatyzacji. Jeżeli nie korzystasz z CRM-a, taką automatyzację może zaplanować chociażby przy użyciu Arkusza Google, make.com i serwisu umożliwiającego wysyłkę SMSów do klientów.

    Grzecznościowy telefon

    Zanim wyślesz e-maila lub SMS`a do klienta warto najpierw zadzwonić i zapytać czy wszystko z zamówieniem jest w porządku lub czy usługa nie wymaga poprawek. Na koniec rozmowy poinformuj klienta, że za chwilę otrzyma wiadomość SMS z prośbą o wystawienie opinii.

    Sam się zdziwisz jaką skuteczność ma takie działanie.

    Rabat za opinię

    Niektóre firmy, aby pozyskać szybciej pozytywne opinie, w zamian za jej wystawienie oferują rabat lub gratis. Robi tak np. McDonald`s, w którym za wystawienie opinii o restauracji otrzymujesz darmowego burgera.

    Skoro robią tak najwięksi to znaczy, że jest to skuteczny sposób i warto z niego korzystać. Nie zawsze musi to być gratis, aby zachęcić klienta do wystawienia opinii. Nagrodą za opinię może być darmowa wysyłka, rabat lub próbka produktu.

    Nie usuwaj negatywnych opinii

    Wbrew pozorom negatywne opinie mogą podnieść Twoją wiarygodność. Wszystko zależy jak na nie odpowiesz. Jeżeli w odpowiedzi pokażesz jak ta sytuacja wyglądała z Twojej strony możesz więcej zyskać niż stracić.

    Zobacz przykład poniżej:

    Przyznając się do błędu i pokazując jak starałeś się rozwiązać daną sytuację, możesz zyskać więcej niż osoba wystawiająca negatywną recenzję.

    Ułatw wystawianie opinii

    To, że przedsiębiotca nie zbiera opini to jedna strona medalu. Drugą stroną jest to, że klienci nie chcą wystawiać ocen. Dzieje się tak z wielu powodów.

    Często klienci nie wystawiają opinii, bo zwyczajnie nie mają na to czasu lub pomysłu na jej treść. Ułatwienie im tego procesu poprzez proste ankiety lub wykorzystanie AI do generowania gotowych propozycji może znacząco zwiększyć liczbę opinii.

    Czy opinie są ważne

    Badania pokazują, że pozytywne opinie mają znaczący wpływ na zwiększenie sprzedaży. Według raportu BrightLocal, aż 87% potencjalnych klientów sprawdza opinie o lokalnej firmie w Internecie. Co więcej, 73% klientów przyznaje, że pozytywna opinia innych użytkowników sprawia, że są bardziej skłonni do zakupu produktu lub skorzystania z usługi.

    Z kolei badanie przeprowadzone przez Harvard Business Review pokazują, że klienci są gotowi zapłacić więcej za produkty lub usługi od firm z wysokimi ocenami i wieloma pozytywnymi opiniami. Według tego badania każda dodatkowa gwiazdka w ocenie firmy na platformach z opiniami o firmie, może prowadzić do wzrostu przychodów o 5-9%.

    Podsumowanie

    Jak widać społeczny dowód słuszności i serotonina mają bardzo dużą moc. Warto zadbać, więc o opinie o własnej firmie, ponieważ ma to bezpośrednie przełożenie na wyniki finansowe, a co może bardziej motywować przedsiębiorcę do działania niż pieniądze.

  • Jak ustalić ceny, aby zmaksymalizować zysk

    Jak ustalić ceny, aby zmaksymalizować zysk

    Ludzki mózg, mimo że stanowi jedynie 2% całkowitej masy ciała, zużywa około 20% energii organizmu. To pokazuje, jak intensywnie pracuje ten organ, mimo swojej niewielkiej wagi. Wysokie zapotrzebowanie na energię powoduje, że mózg jest zaprogramowany do oszczędzania zasobów. Z tego powodu bardzo często wybiera drogi na skróty. Niestety, nauczyliśmy się wykorzystywać takie jego zachowanie, aby podejmował decyzje, które nie zawsze są korzystne.

    Przykład 1

    Aby lepiej zrozumieć, jak nasze decyzje są kształtowane przez kontekst cenowy, przyjrzyjmy się dwóm przykładom:

    Kawa ze Starbucksa – idąc do Starbucksa na kawę wydasz ok. 20 zł. Dość dużo, ale… to jest kawa ze Starbucksa. Jednak jest jeden prosty sposób, aby ta sama kawa kosztowała ok. 2 zł. Wystarczy, że kupisz kapsułki do ekspresu w domu. Wtedy za 12 kaw zapłacisz od. 30 zł. Świetna oferta! Ale czy na pewno?

    Punkt odniesienia

    Punkt odniesienia to zjawisko w marketingu, które działa na zasadzie porównania. Kiedy klienci oceniają wartość produktu, często porównują go z innymi opcjami dostępnymi na rynku. W przypadku kapsułek do kawy, punktem odniesienia jest cena kawy w lokalu. Dzięki temu koszt zakupu wydaje nam się bardzo atrakcyjny. Klienci mogą czuć, że dokonują dobrego wyboru, płacąc 2 zł za filiżankę kawy, która w lokalu kosztuje 20 zł.

    W rzeczywistości kapsułki ze Starbucksa wcale nie są okazją. Wprost przeciwnie! Podobnej jakości kawę kupisz 4x taniej. Dlaczego zatem te kapsułki cieszą się taką popularnością?

    Producent celowo tutaj za punkt odniesienia bierze cenę kawy w lokalu. Przy takim punkcie odniesienia cena 2 zł za kawę się świetną okazją! Natomiast gdybyśmy wzięli za punkt odniesienia ceny kawy w sklepie, okazałoby się, że srogo przepłacamy.

    Przykład 2

    1. Idziesz do kawiarni kupić sobie małą czarną. Do wyboru masz małą za 15 zł i dużą za 25 zł. Którą wybierasz?
    2. Idziesz do kawiarni kupić sobie małą czarną, ale tym razem cennik wygląda inaczej. Mała kosztuje 15 zł, średnia – 20 zł i duża – 25 zł. Którą teraz kupisz?
    3. Idziesz do kawiarni kupić sobie małą czarną. Cenni jest bardzo zbliżony do przykładu powyżej, ale zachodzi tam jedna, z pozoru niewielka, zmiana. Mała kosztuje 15 zł, średnia – 23 zł i duża – 25 zł. Którą teraz kupisz?

    W tych trzech przypadkach zachodzi bardzo ciekawe zjawisko, ponieważ mimo, iż ceny małej i dużej kawy nie uległy zmianie to zmieniają się decyzje zakupowe. W każdej sytuacji… kupimy inną kawę!

    Efekt przynęty

    Zjawisko znane jako efekt przynęty (ang. decoy effect) wpływa na decyzje klientów. Polega ono na wprowadzeniu dodatkowej opcji, która kieruje uwagę klienta na produkt, który chcemy sprzedać.

    Są dwie odmiany Efektu przynęty. W zależności czy chcemy zachęcić klienta do wyboru produktu ze średnią ceną czy najdroższego. Odmiana 1-5-10 polega na tym, że pomiędzy dwa modele, wprowadzamy trzeci, którego cena jest dokładnie w połowie pomiędzy najdroższym i najtańszym (koszt kawy 15 zł, 20 zł i 25 zł). W tym przypadku wzrośnie liczba sprzedanych produktów o środkowej wartości.

    Druga odmiana to 1-8-10. W tym przypadku do oferty wprowadzasz produkt, który jest tylko trochę tańszy niż najdroższy (koszt kawy 15 zł, 22 zł i 25 zł). W tym przypadku najwięcej klientów wybiera najdroższy produkt.

    Jak wykorzystać efekt przynęty i punkt odniesienia

    Efekt przynęty w gastronomii

    Restauracje często wykorzystują efekt przynęty, aby skłonić klientów do wyboru droższych pozycji. Robią to, prezentując obok dwóch podobnych dań, z których jedno jest nieznacznie droższe, trzecie – znacznie droższe. Takie przedstawienie dań w menu sprawia, że droższe danie spośród tych dwóch, wydaje się bardziej atrakcyjne cenowo. Co przekłada się na częstszy jego wybór.

    Efekt przynęty w usługach abonamentowych

    Firmy oferujące abonamenty, np. na usługi telefoniczne, najczęściej posiadają w ofercie trzy rodzaje abonamentu. Dwie niewiele różniące się od siebie ofertą, ale różniące się ceną i trzeci – premium. Przedstawiając wszystkie oferty obok siebie ta droższa opcja, działaj jako przynęta. Powoduje, że plany standardowe wydają się bardziej atrakcyjne, zachęcając konsumentów do wyboru „środkowego” planu zamiast najtańszego.

    Punkt odniesienia w sprzęcie elektronicznym

    W 1990 roku firma Williams Sonoma wprowadziła na rynek opiekacz do chleba. Było to pierwsze urządzenie tego typu na rynku. Opiekacz on 275 dolarów. Sprzedaż była fatalna. Aby poprawić wyniki, firma zdecydowała się… wprowadzić droższy model za 429 dolarów. Ku zaskoczeniu wszystkich, sprzedaż tańszego modelu znacząco wzrosła. Klienci dostali punkt odniesienia.

    Podobny mechanizm działa dziś w sklepach, na przykład w przypadku telewizorów. Na półce obok siebie stoją modele o podobnych parametrach oraz jeden znacznie droższy model klasy premium. Dzięki drogiemu punktowi odniesienia, klienci spośród tańszych opcji najczęściej decydują się na ten droższy, uznając go za kompromis pomiędzy jakością a ceną.

    Podsumowanie

    Efekt przynęty i Punktu odniesienia jest potężnym narzędziem marketingowym, które pozwala firmom lepiej ustalać ceny i maksymalizować zyski poprzez manipulację postrzegania wartości danych produktów przez klientów. Zrozumienie tego zjawiska jest kluczowe dla skutecznego marketingu i podejmowania decyzji zakupowych przez konsumentów. Jednocześnie znając te dwa zjawiska, jako konsument, nie będziesz łatwo dał się manipulować.

  • Efekt WOW!

    Efekt WOW!

    W XXI wieku konkurencja w każdej branży jest ogromna i aby się wyróżnić trzeba się napracować. Już nie wystarczy dobrze wykonać swoją robotę, aby klienci zapamiętali Twoją firmę i polecali ją dalej. Dlaczego? Ponieważ na rynku znajduje się wiele innych firm, które oferują podobne usługi. Jeśli nie Ty, to ktoś inny zrealizuje zlecenie na podobnym poziomie. Czy to oznacza, że jesteśmy skazani na walkę cenową i coraz większe budżety reklamowe, aby wyróżnić się w tłumie? Na szczęście odpowiedź brzmi: nie!

    Większość firm całkowicie zapomina o kluczowym elemencie, jakim jest obsługa posprzedażowa. To właśnie w tym obszarze tkwi potencjał na stworzenie efektu WOW, który może znacząco wpłynąć na postrzeganie Twojej marki przez klientów.

    Mózg zapamiętuje emocje

    Spróbuj przypomnieć sobie jakieś wydarzenie sprzed 20 lat. Jak myślisz, co zapamiętasz lepiej: wyjątkowo upalne lato, czy fakt, że wtedy poznałeś swoją drugą połówkę? Nie będziesz pamiętał co jadłeś na obiad nad Balatonem chyba, że po obiedzie ktoś próbował ukraść Ci portfel. Nasz mózg jest leniwy – wymazuje z pamięci rzeczy, które nie wyróżniają się niczym szczególnym, a zapamiętuje te związane z silnymi emocjami.

    Jak więc wykorzystać to zjawisko w marketingu? Twoja firma musi przestać być taka sama jak inne. Kolor koszulki czy oklejony samochód mogą przyciągać uwagę na krótką metę, ale niewielu klientów zapamięta, kto czyścił im tapicerkę w dużym pokoju trzy lata temu. Co więc zrobić, aby trwale wpisać się w pamięć klientów? Odpowiedź jest prosta – wzbudzić w nich emocje.

    Efekt WOW w firmie usługowej

    Wywołaj pozytywne emocje u swoich klientów poprzez zaskoczenie ich. Wykonaj usługę w taki sposób, aby klient poczuł się wyjątkowo potraktowany i doceniony. Stwórz efekt WOW! Zaskocz ich. Zachwyć. Zrób wszystko, aby jakość przerosła ich oczekiwania.

    Łatwo powiedzieć, trudniej zrobić? Owszem! Ale nie ma straconych sytuacji. Przykład? Firma zajmująca się praniem tapicerki miała świetną stronę internetową i wysokiej jakości usługi. Klienci ich polecali, ale chcieli zrobić coś dodatkowego, co jeszcze mocniej podkręci im marketing.

    Przeglądając ich marketing, zauważyłem, że wszystko było świetnie zaplanowane i realizowane. A skoro nie wiadomo co zrobić, to trzeba wymyślić coś nieszablonowego. Postanowiłem zrobić efekt WOW w jakości wykonywanej usługi. Dowiedziałem się jak wygląda standardowo wykonana usługa i wprowadziłem do niej kilka zmian.

    Działanie

    Do tej pory, że po zakończeniu usługi ekipa mówiła klientom, że muszą sobie mopem przetrzeć podłogę, aby się do niej nie przyklejać oraz aby uniknąć plam wody. Natomiast gdy tapicerka wyschnie to jeżeli pojawią się na niej plamy to koniecznie niech dzwonią.

    Moje działania polegały na tym, że przygotowałem dla każdej ekipy mopy i worki na śmieci, aby po zakończonej pracy posprzątali po sobie i zostawili mieszkanie w stanie jak sprzed ich wizyty.

    Przygotowałem wizytówki do wręczania klientom z informacją o tym, że jeśli po wyschnięciu tapicerki pojawią się jakieś plamki lub niedociągnięcia, mają dzwonić pod podany numer. Do tego każdy klient otrzymywał ulotki promujące firmę. A na zakończenie prezent – buteleczki płynu do czyszczenia powierzchni twardych. Buteleczki oczywiście były oznakowane logo firmy wraz ze wszelkimi danymi teleadresowymi.

    Efekt WOW! jaki miały wywołać dodatkowe działania wykonywane przez ekipę. Pomysł przyniósł rezultaty już w pierwszych miesiącach. Klienci zaczęli chętniej wystawiać opinie na Mapach Google! Wzrost liczby klientów z polecenia pojawił się po 3 miesiącach.

    Efekt WOW u największych

    Jako przykład efektu WOW! w marketingu największych firm, posłużmy się firmą Apple. Steve Jobs, założyciel Apple, był mistrzem w tworzeniu napięcia i oczekiwania wokół premier produktów. Jego charakterystyczne zdanie „Jeszcze jedna rzecz…” stało się symbolem zaskoczenia i ekscytacji, które towarzyszyły każdej prezentacji. Kiedy Jobs używał tego zwrotu, wszyscy wiedzieli, że nadchodzi coś wyjątkowego.

    Podsumowanie

    Efekt WOW! to niezwykle ważne narzędzie w marketingu, które może znacząco wpłynąć na lojalność klientów oraz wizerunek marki. Kluczem do jego osiągnięcia jest zrozumienie potrzeb klientów oraz innowacyjność w podejściu do obsługi i marketingu.

    Przykłady firm takich jak Apple czy Coca-Cola pokazują, jak skutecznie można wykorzystać efekt WOW do budowania silnej marki oraz pozytywnych doświadczeń klientów.

  • Po co mi persona idealnego klienta

    Po co mi persona idealnego klienta

    Na pewno czytałeś wiele artykułów mówiących o tym jak zrobić profil idealnego klienta. Jednak żaden z nich nie porusza kwestii po co to robić. A to kluczowa sprawa, ponieważ po co mamy coś robić skoro nie rozumiemy w jaki sposób może to pomóc rozwijać firmę. W tym artykule zajmę się właśnie tym zagadnieniem.

    Czym jest persona klienta idealnego?

    W dzisiejszym świecie biznesu zrozumienie potrzeb klientów jest kluczowe dla sukcesu każdej firmy. Wiele nowych przedsiębiorstw twierdzi, że ich usługi lub produkty są skierowane do każdego, jednak rzeczywistość jest inna. Klienci mają różne oczekiwania i potrzeby, a to, co działa dla jednych, niekoniecznie sprawdzi się u innych. Dlatego tak ważne jest, aby przedsiębiorstwa potrafiły dostosować swoją ofertę do konkretnej grupy docelowej, której reprezentantem jest idealny klient.

    Persona klienta idealnego to fikcyjny profil, który reprezentuje typowego klienta danej firmy. Tworzenie persony opiera się na analizie danych demograficznych, psychograficznych oraz preferencji zakupowych. Dzięki temu przedsiębiorstwa mogą lepiej bla, bla, bla… ale do rzeczy.

    Posłużmy sie przykładem. Właściciel drukarni offsetowej początkowo uważał, że jego usługi są skierowane do wszystkich przedsiębiorców. Miał wysoką jakość usług i niskie ceny. Mimo tego część klientów nie była zadowolona. Niektórzy z nich chcieli szybkiej realizacji zamówienia, a w tej drukarni czas był dość długi. Inni klienci preferowali osobisty kontakt z grafikiem. Jeszcze inni klienci potrzebowali pełnego zamówienia przez Internet. Właściciel szybko zrozumiał, że nie da się wszystkim dogodzić i postanowił stworzyć profil idealnego klienta oraz dostosować ofertę do jego potrzeb.

    Postawił na wymagających klientów, którzy zamawiają mocno personalizowane produkty (np. katalogi o nietypowym kształcie lub uszlachetnieniu). Celując w określoną niszę, stał się najlepszym jej przedstawicielem. Zmniejszyła mu się liczba klientów, ale ci których miał zwiększyli mu zysk.

    Dlaczego warto mieć personę klienta

    Posiadanie persony klienta idealnego to kluczowy krok, który może przynieść wiele korzyści dla każdej firmy. Dostosowanie oferty do konkretnej grupy docelowej jest niezwykle istotne, ponieważ pozwala idealnie wcelować się w potrzeby i oczekiwania klientów.

    Kiedy zaczynałem swoją przygodę z działalnością gospodarczą, oferowałem tworzenie stron internetowych dla nowopowstałych firm w cenach od 400 do 600 zł. Były to bardzo niskie ceny, nawet jak na 2015 roku. Z biegiem lat zyskałem doświadczenie i zmieniłem swojego idealnego klienta. Wraz z rosnącą liczbą użytkowników Internetu korzystających z telefonów komórkowych, strony internetowe musiały być dostosowane do tych urządzeń. A większość nie była. Przechodząc na rynek firm o ugruntowanej pozycji na rynku, mogłem podnieść swoje wynagrodzenie zachowując poprzedni zakres usług.

    Obecnie mój idealny klient to przedsiębiorca, który prowadzi firmę od dłuższego czasu i jest świadomy korzyści płynących z marketingu internetowego. Zazwyczaj nie ma jednak czasu, aby samodzielnie zajmować się tym obszarem, a także obawia się, że może natrafić na nieuczciwą agencję marketingową. Dzięki wysokiej świadomości wśród klientów, łatwiej mi namówić ich na korzystanie z usług takich jak pozycjonowanie czy reklamy Google Ads.

    Zrozumienie potrzeb i oczekiwań konkretnej grupy klientów pozwala na lepsze dopasowanie oferty oraz skuteczniejsze działania marketingowe. W ten sposób persona klienta idealnego staje się nie tylko sposobem na zwiększenie efektywności działań sprzedażowych, ale także na długofalowy rozwój firmy.

    Jak zmiana persony wpływa na cennik

    Dostosowanie cen do grupy docelowej

    Klienci z wyższym dochodem są często gotowi zapłacić więcej za lepszą jakość i wyjątkowe doświadczenia.

    Przykład: Salon fryzjerski, który wcześniej obsługiwał głównie klientów indywidualnych z ulicy, może zdecydować się na oferowanie usług dla klientów premium. Klienci zaczynają przychodzić na umówioną godzinę. Oprócz usługi fryzjerskiej otrzymują według własnych preferencji kawę, herbatę, piwo, wino, whiskey. Fryzjerzy korzystają z najlepszej jakości kosmetyków. Przy okazji cały salon również musi zostać dostosowany do potrzeb klienta premium swoim wyglądem.

    Zwiększenie zakresu usług

    Zmiana persony może prowadzić do stworzenia nowych pakietów usług dostosowanych do potrzeb nowej grupy docelowej.

    Przykład: Firma sprzątająca obsługująca osoby indywidualne, zaczyna rozszerzać ofertę o biura i firmy. Dzięki temu zwiększa swój obrót i wchodzi na nowy rynek.

    Zwiększenie wartości dodanej

    W przypadku zmiany persony firmy mogą wprowadzać dodatkowe usługi lub ulepszenia uzasadniające wyższe ceny. Klienci premium często oczekują większej wartości za swoje pieniądze.

    Przykład: Sklep RTV celująca w klientów z wyższej półki może wprowadzić ekskluzywne produkty o wyższej marży do swojej oferty. Oprócz tego może oferować również usługi dodatkowe jak montaż zakupionych sprzętów, zabranie starych itp.

    Podsumowanie

    Posiadanie persony klienta idealnego ma znaczący wpływ na cennik oraz rodzaj wykonywanych usług. Dostosowanie oferty do grupy docelowej pozwala firmom zwiększyć przychody oraz poprawić satysfakcję klientów.

    Zwykły fryzjer zaczyna być barberem i automatycznie ceny idą w górę.

    Bar Marysia zaczyna być Trattorią di Bufala i automatycznie inny klient staje się zainteresowany jej menu.

    Oczywiście określenie idealnego klienta nie oznacza podniesienie cen. Oznacza, że Twoja oferta będzie lepiej do niego dopasowana, dzięki czemu wyjdzie on od Ciebie zadowolony. Dzięki czemu możesz zyskać nowych stałych klientów.

  • Czy reklama na nazwę firmy ma sens

    Czy reklama na nazwę firmy ma sens

    Google Ads to platforma reklamowa stworzona przez Google, która umożliwia firmom promowanie swoich usług i produktów poprzez płatne reklamy. Gdy ktoś wpisuje w wyszukiwarkę frazę związaną z Twoją działalnością, Twoja firma może pojawić się na górze wyników wyszukiwania. Brzmi świetnie, prawda? Jednak, aby skutecznie wykorzystać ten potencjał, warto zrozumieć, jak działa ten system i jakie pułapki mogą się z nim wiązać.

    Współpraca z agencją marketingową

    Aby ustawić reklamy w Google Ads, trzeba poświęcić sporo czasu. Po pierwsze, musisz zapoznać się z wszystkimi funkcjami platformy, co może być czasochłonne, zwłaszcza jeśli robisz to po raz pierwszy. Wiele opcji i ustawień wymaga zrozumienia, co oznaczają i jak je wykorzystać, co często wiąże się z poszukiwaniem informacji.

    Kiedy już reklamy zaczną działać, musisz regularnie sprawdzać słowa kluczowe, na które wyświetlają się Twoje reklamy. Ważne jest, aby wykluczać te, które nie przynoszą efektów. Musisz także zarządzać dziennym budżetem i stawkami za kliknięcia w poszczególne frazy, po to, aby zwiększyć skuteczność reklamy. Nie zapominaj także o monitorowaniu działań konkurencji.

    Praca przy kampaniach reklamowych jest naprawdę czasochłonna. Dlatego wielu właścicieli firm decyduje się na pomoc doświadczonych specjalistów. W takim przypadku warto rozważyć współpracę z agencją marketingową, która zajmie się uruchomieniem i zarządzaniem reklamami.

    Rozliczenie z agencją marketingową

    Najczęściej agencje marketingowe rozliczają się z klientami na zasadzie pobierania określonego procentu od budżetu reklamowego. To korzystne rozwiązanie! Motywuje ono agencję do optymalizacji kampanii w taki sposób, aby reklamy były coraz skuteczniejsze. Im lepsze wyniki osiągają reklamy, tym większy zysk widzi firma reklamująca się, co skłania ją do zwiększenia budżetu. Większy budżet oznacza również wyższe wynagrodzenie dla agencji marketingowej, która prowadzi te kampanie.

    Uważaj na nieuczciwe praktyki

    Niestety, niektóre agencje marketingowe wykorzystują brak wiedzy klientów, aby osiągnąć własne korzyści. Jedną z nieuczciwych praktyk, z jakimi można się spotkać, jest ustawianie reklam na nazwę Twojej firmy. Oznacza to, że gdy ktoś, kto już zna Twoją firmę, wpisuje jej nazwę w wyszukiwarkę, na pierwszym miejscu pojawia się… Twoja reklama.

    Dlaczego to działanie jest nieuczciwe?

    Tak naprawdę, ta reklama, nie jest potrzebna! Klient szukał właśnie Ciebie, wpisując dokładną nazwę Twojej firmy. Jest już przekonany do skorzystania z Twoich usług – być może zarekomendował Ciebie inny zadowolony klient. Mimo to, musisz zapłacić agencji marketingowej za tego klienta. Dzieje się tak, ponieważ klient trafił na Twoją stronę poprzez reklamie.

    W efekcie płacisz za kliknięcie w reklamę oraz za pozyskanie klienta, mimo że ten już chciał skorzystać z Twojej oferty. To zupełnie niepotrzebny wydatek, który mógłby być uniknięty, gdyby agencje działały w sposób bardziej etyczny.

    Kiedy reklama na własną firmę się opłaca

    Oczywiście to nie jest tak, że taka reklama to tylko i wyłącznie złe intencje agencji marketingowej. Są branże jak np. hotelarska lub gastronomiczna lub cele, dla których taka reklama ma sens. Już śpieszę wyjaśnić.

    Przykład 1 – branża hotelarska

    Hotele często promują swoje usługi poprzez serwisy rezerwacyjne (Booking, Trivago, TripAdvisor, Kayak itp.), które pobierają prowizję za każdą rezerwację. Średnia prowizja pobierana przez te serwisy wynosi około 15%. 

    Jeśli jednak klient wpisze nazwę hotelu w wyszukiwarce i kliknie w reklamę Google Ads, po czym dokona rezerwacji bezpośrednio na stronie hotelu, prowizja ta zostaje wyeliminowana. Wówczas jedynym kosztem pozostaje opłata za kliknięcie i koszt pośrednika płatności online, co najczęściej okazuje się korzystniejszym rozwiązaniem.

    Przykład 2 – branża gastronomiczna

    Podobnie to wygląda w branży gastronomicznej. Restauracje korzystające z pośredników takich jak Uber Eats czy Wolt płacą wysokie prowizje od zamówień, które wynoszą nawet 15-30% wartości zamówienia. Dodatkowo, w przypadku zamówień realizowanych przez pośrednika, VAT wzrasta z 8% do 23%, ponieważ jedzenie zaczyna być traktowane jako usługa dostawy. 

    Jeśli, więc klient wpisze nazwę restauracji w wyszukiwarce i kliknie w reklamę, omijając pośredników, restauracja może uniknąć dodatkowych prowizji i zapłacić niższy VAT. Choć nadal poniesie koszty związane np. z obsługą płatności online (ok. 1,5%), to jednak takie rozwiązanie bywa bardziej opłacalne.

    Przykład 3 – Budowanie zaufania do marki

    Wiele badań sugeruje, że im więcej interakcji klienta z marką, tym większe prawdopodobieństwo, że zacznie jej ufać. Regularne kontakty mogą obejmować reklamy, e-maile, interakcje na mediach społecznościowych lub tradycyjny kontakt wzrokowy z banerem lub szyldem reklamującym Twoją markę.

    Ustawienie reklamy na nazwę własnej firmy powoduje, że Twoja firma jest lepiej widoczna w Internecie. Co przekłada się na większą liczbę kontaktów z Twoją firmą i wzrost do niej zaufania.

    Niemoralna reklama na nazwę firmy… konkurencji

    Jest jeszcze jeden sposób, bardzo niemoralny, nieetyczny i nieuczciwy, związany z reklamą na nazwę firmy. Konkretnie chodzi na reklamę na nazwę firmy… konkurencyjnej. Niestety znajdują się przedsiębiorcy, którzy chcą wykorzystać renomę innej firmy do tego, aby zwiększyć swój zysk. I niestety są agencje marketingowe, które decydują się na takie działanie.

    Ale o co dokładnie chodzi. Firma X uruchamia reklamę na nazwę firmy Y. Powoduje to, że gdy ktoś w wyszukiwarkę wpisze nazwę firmy Y  to może trafić na stronę firmy X. Tego typu działania mogą wprowadzać klientów w błąd. Może to skutkować również obniżeniem renomy firmy Y w oczach klientów.

    W niektórych przypadkach może to wymagać interwencji prawnej, aby zabezpieczyć interesy firmy poszkodowanej przez takie nieetyczne praktyki.

    Czy warto ustawiać reklamy na nazwę własnej firmy?

    Reklama na nazwę własnej firmy może mieć sens w specyficznych przypadkach – głównie tam, gdzie branża wymaga aktywnej walki o klienta i unikania pośredników. Jednak w większości sytuacji, jeśli Twoja firma jest dobrze znana, a użytkownicy wpisują jej nazwę, reklama może niepotrzebnie obciążać budżet.

  • Jak znaleźć pierwszych klientów dla firmy usługowej

    Jak znaleźć pierwszych klientów dla firmy usługowej

    Rozpoczęcie działalności usługowej jest ekscytującym, ale i wymagającym procesem. Kluczowym wyzwaniem, z którym zmaga się wiele nowych firm, jest zdobycie pierwszych klientów. Choć strategii na ten temat jest wiele, poniżej przedstawiam praktyczne podejście, które pomoże Ci w pozyskaniu pierwszych zleceń. Przy okazji dowiesz się jak wykorzystać relacje społeczne i naturalne mechanizmy psychologiczne.

    Liczby Dunbara

    Robin Dunbar, brytyjski antropolog, stworzył teorię „liczby Dunbara”, według której człowiek jest w stanie utrzymać około 150 stabilnych relacji społecznych. Oznacza to, że nasze zdolności do zarządzania kontaktami są ograniczone, ale jednocześnie dają nam możliwość głębokiego budowania więzi z tą grupą ludzi.

    Dunbar zauważył, że zdolność do utrzymywania trwałych więzi społecznych jest ściśle związana z pojemnością poznawczą ludzkiego mózgu. W szczególności, kora nowa, która jest odpowiedzialna za wyższe funkcje poznawcze, ma ograniczenia w zakresie ilości informacji, które można przechowywać i przetwarzać. W praktyce oznacza to, że przeciętny człowiek może efektywnie zarządzać relacjami z około 150 osobami, co jest zgodne z obserwacjami dotyczącymi wielkości społeczności plemiennych i klanowych w historii ludzkości.

    Eksperyment Małego Świata

    W 1967 roku psycholog Stanley Milgram przeprowadził eksperyment, który pokazał, jak bardzo jesteśmy ze sobą połączeni. Milgram wysłał listy do losowo wybranych osób w Nebrasce i Kansas, prosząc je, by przekazały list znajomemu, a jeśli go nie znają, to do kogoś, kto może być bliżej adresata. Wynik był zadziwiający — większość listów dotarła do celu po zaledwie sześciu przekazaniach, co stało się podstawą teorii „sześciu stopni oddalenia”.

    W miarę jak rozwijały się technologie komunikacyjne, hipoteza ta była wielokrotnie testowana w różnych kontekstach. Na przykład badania przeprowadzone przez naukowców z Uniwersytetu Albanii wykazały, że średnia liczba pośredników między dowolnymi dwiema osobami wynosi 4,74, co potwierdza teorię sześciu stopni oddalenia.

    Dodatkowo, analiza danych wykonana przez Microsoft pokazała, że przeciętny użytkownik jest oddalony od innego użytkownika o 6,6 stopnia.
    Oba wyniki pokazują, że mimo rozwoju technologii komunikacyjnych, liczba połączeń między ludźmi utrzymuje się na podobnym poziomie.

    Znajomości w praktyce

    Co jednak powyższe badania mają wspólnego z szukaniem nowych klientów? Załóżmy, że Dunbar miał rację i jego twierdzenie jest aktualne również dziś. Oznacza to, że w mediach społecznościowych masz co najmniej 150 znajomych. Oczywiście nie z każdym z nich utrzymujesz kontakt, lecz każdego z nich znasz i z każdym z nich nie masz problemów, aby zamienić kilka uprzejmych zdań.

    Twoi znajomi też mają kolejnych 150 znajomych. Oznacza to, że mając dostęp do znajomych i znajomych swoich znajomych masz grupę 22 500 potencjalnych klientów. Załóżmy, że tylko 10% z nich może być zainteresowana Twoją usługą. To mimo wszystko i tak zawrotna liczba 2 250 osób. A to tylko pierwszy stopień znajomych.

    Jak wykorzystać ten potencjał

    Może słowo “wykorzystać” jest tutaj nieodpowiednie, ponieważ my nie wykorzystujemy, a jedynie prosimy o pomoc.

    1. Sprawdź swoje kontakty w mediach społecznościowych – przeglądnij profile swoich znajomych na Facebooku, LinkedInie lub innych platformach. Szukaj informacji, które mogą być dla Ciebie pretekstem do nawiązania rozmowy.

    2. Inicjuj rozmowy oparte na ich zainteresowaniach – jeśli zauważysz, że ktoś wrzucił zdjęcie z wakacji, sprzedaje samochód lub opublikował post o nowym hobby, wykorzystaj to jako temat do rozmowy. Rozpocznij rozmowę, okazując szczere zainteresowanie ich życiem, np.:

       – „Widziałem, że byliście ostatnio w Zakopanem. Też planuję się tam wybrać, polecicie mi jakieś fajne miejsce na nocleg?”

       – „Sprzedajesz samochód? Akurat szukam czegoś nowego. Opowiedz mi więcej o tym modelu.”

       – „Wow, zaczęłaś szydełkować? Skąd się tego nauczyłaś? Zrobiłaś jakiś kurs?”

    3. Przechodź do rozmowy o swojej działalności naturalnie – kiedy rozmowa w końcu przejdzie na temat „co u Ciebie?”, możesz wspomnieć o swoim biznesie w sposób nienachalny, np.:

       – „Właśnie otworzyłem swoją małą firmę usługową. Specjalizuję się w… i powoli buduję bazę klientów.”

       – „Niedawno zacząłem zajmować się… Sam sobie wszystko organizuję, więc to spore wyzwanie!”

    Zasada wzajemności

    Wzajemność to silny mechanizm psychologiczny, który sprawia, że ludzie chcą odwzajemniać otrzymane gesty. Jeśli wykażesz zainteresowanie i wsparcie swoim znajomym, będą oni bardziej skłonni do… odwzajemnienia Twojego zainteresowania.

    Rozmowy takie są dla nich przyjemne, bo każdy lubi opowiadać o swoich doświadczeniach. W ten sposób nawiązujesz kontakt na poziomie osobistym, a Twoi znajomi poczują się docenieni.

    A co w przypadku gdy nie umiesz sprzedawać i nie chcesz sprzedawać znajomym?

    Nie lubię i nie umiem sprzedawać

    Wiele osób ma opory przed sprzedażą bezpośrednią, obawiając się, że będą postrzegane jako nachalni lub po prostu boją się odmowy. Ale jest sposób, aby tego uniknąć. Zamiast sprzedawać, poproś znajomych o pomoc w formie rekomendacji.

    Jak to zrobić?

    Gdy opowiadasz o swojej działalności, możesz powiedzieć:

    – „Moja firma zaczyna się rozwijać, ale potrzebuję pomocy w dotarciu do nowych klientów. Może znasz kogoś, kto mógłby być zainteresowany moimi usługami?”

    Lub jeszcze bardziej szczegółowo:

    – „Moje usługi kieruję do młodych mam. Czy znasz może jakąś, której mógłbyś mnie polecić?”

    Tego rodzaju pytanie odsuwa presję sprzedaży, a znajomy chętniej poleci Cię innym, bo nie czujesz się, jakbyś go do czegoś zmuszał. Taka strategia ma jeszcze jedną zaletę! Otrzymując kontakt do nowej osoby, możesz wtedy skorzystać ze społecznego dowodu słuszności.

    Społeczny dowód słuszności w praktyce

    Ludzki mózg lubi podejmować racjonalne decyzje. W tym celu szuka potwierdzenia swoich zamiarów… u innych osób. Oznacza to, że jeżeli chcielibyśmy zacząć biegać, to jeżeli zobaczymy, że inne osoby biegają, to my też łatwiej podejmiemy decyzję o zaczęciu biegania. 

    Społeczny dowód słuszności to zjawisko, w którym ludzie są bardziej skłonni do działania, jeśli widzą, że inni już to robią. Jeśli kontaktujesz się z potencjalnym klientem i możesz powołać się na wspólnego znajomego, Twoje szanse na sukces rosną.

    Przykład:

    – „Dzień dobry, Pani Mario. Dzwonię, bo nasza wspólna znajoma Sylwia wspomniała, że jest Pani zwariowaną psiarą! A tak się składa, że ja robię ręcznie dziergane gryzaki dla psiaków.”

    – “Dzień dobry, Panie Andrzeju. Mam do Pana kontakt od Marka. Wspominał on, że lubi Pan wyprawy do lasu. To podobnie jak ja. Kiedyś szukałem odpowiedniego schronienia, ale nie udało mi się, więc postanowiłem sam je sobie uszyć. Może miałby Pan ochotę sprawdzić moje produkty. Wszystko jest ręcznie robione i na zamówienie.”

    – “Dzień dobry, Pani Klaudio. Nasza wspólna znajoma Weronika mówiła, że niedawno została Pani mamusią. Małe bąki są słodkie, ale zdarza im się zabrudzić całą okolicę. Ja z kolei świadczę usługi prania tapicerki meblowej. Mogę usunąć zabrudzenia zarówno po jedzeniu jak i po innym rzeczach.”

    Dzięki powołaniu się na znajomą osobę, zwiększasz zaufanie do siebie i swoich usług, co ułatwia prowadzenie rozmowy i budowanie relacji z potencjalnym klientem.

    Podsumowanie

    Znalezienie pierwszych klientów dla firmy usługowej nie polega tylko na sprzedaży swoich usług, ale przede wszystkim na budowaniu relacji i zaufania. Wykorzystaj swoje istniejące kontakty, angażuj się w autentyczne rozmowy i proś o rekomendacje, zamiast bezpośrednio sprzedawać. Wykorzystuj społeczny dowód słuszności i zasadę wzajemności, aby zwiększyć szanse na nawiązanie wartościowych relacji biznesowych.

    Pamiętaj, że Twoi znajomi i ich sieci kontaktów mogą być najcenniejszym źródłem nowych klientów. Zadbaj o te relacje, a z czasem zbudujesz stabilną bazę lojalnych klientów, którzy będą wspierać rozwój Twojej firmy.

  • Jak pisać lepsze oferty handlowe? Skuteczne techniki sprzedaży

    Jak pisać lepsze oferty handlowe? Skuteczne techniki sprzedaży

    Czy zdarza Ci się odpowiadać na liczne zapytania ofertowe, tylko po to, by później zapanowała cisza? Oferty mogą przypominać spadające gwiazdy — pojawiają się, błyszczą przez chwilę, a potem znikają, nie zostawiając po sobie śladu. Istnieją jednak techniki, które pomogą Ci zwiększyć szansę, że to właśnie Twoja oferta zostanie wybrana przez klienta. W tym artykule przedstawię skuteczną strategię, która pozwoli Ci tworzyć oferty, z którymi trudno będzie konkurować.

    Czym jest dysonans poznawczy?

    Wyobraź sobie, że kupujesz drogi gadżet technologiczny, przekonany, że będzie on lepszy od tańszych odpowiedników. Po kilku dniach odkrywasz, że tańsze modele mają dokłądnie te same funkcje, na których Ci zależało. Zamiast przyznać, że mogłeś się mylić, Twój mózg zaczyna szukać usprawiedliwień dla tego zakupu: „Ten droższy na pewno jest lepiej wykonany”, „Ma świetny design” albo „Bateria będzie mniej traciła pojemność”.

    Wszyscy lubimy mieć rację. Kiedy nam się to udaje, czujemy się świetnie. W organizmie wydziela się dopamina, a więc hormon przyjemności i nagrody. Czujemy się wtedy potrzebni i spełnieni. Ale co się dzieje, gdy mówimy coś, a potem okazuje się, że to nieprawda? Wtedy czujemy się niezręcznie i próbujemy znaleźć sposób, żeby nasze słowa pasowały do rzeczywistości. Jako, że nie jesteśmy zmienić rzeczywistości… zmieniamy swój światopogląd. A wszystko po to, aby czuć się dobrze.

    Takie usprawiedliwianie się i zmiana własnego światopoglądu nazywane jest dysonansem poznawczym.

    Firmy często wykorzystują dysonans poznawczy, aby wpłynąć na swoich pracowników. Przykładowo, kiedy zatrudniają nową osobę, przedstawiają jej firmowe zasady i wartości, z którymi nie zawsze się ona zgadza. Jednak, aby przekonać pracownika do zaakceptowania tych zasad, firma poprosi go o wygłoszenie prezentacji na ich temat przed innymi pracownikami. Mimo że początkowo nie zgadza się z tymi wartościami, wielokrotne ich przedstawianie sprawia, że zaczyna je akceptować. Dzieje się tak, ponieważ nasz mózg ma tendencję do dostosowywania naszych myśli do tego, co sami mówimy — w ten sposób redukujemy psychiczny dyskomfort związany z dysonansem.

    Dysonans poznawczy a tworzenie oferty

    Jaki to ma związek z ofertą? Wysyłając propozycję do klienta, masz szansę wywołać u niego podobny proces myślowy. Klucz tkwi w innym podejściu do oferty. Zamiast wysyłać gotową propozycję, zadzwoń do niego, zadawaj pytania i dostosuj ofertę do jego potrzeb na bieżąco. Dzięki temu klient będzie bardziej związany z wynikiem, a dysonans poznawczy sprawi, że trudniej będzie mu odrzucić ofertę, w którą sam przygotował.

    Załóżmy, że trzymałeś prośbę o przygotowanie oferty handlowej na 10 sztuk rowerów z 7 przerzutkami, na kołach 21 cali i ramą w wersji “damka”. Standardowe działanie w takiej sytuacji to wybranie spośród swojej oferty te rowery, które spełniają te normy. Spośród nich wybierasz jeden model i wysyłasz klientowi wycenę.

    Jednak wszyscy tak robią!

    A co gdybyś zamiast samemu wybrania roweru ze swojej oferty, zadzwonił do klienta i zrobił to z nim?

    • Dzień dobry. Dzwonię odnośnie oferty, jaką od Pana otrzymałem. Zapoznałem się z nią i mam dla Pana kilka propozycji, tylko chciałbym doprecyzować kilka elementów. Czy mógłby mi Pan pomóc?

    Technika potwierdzania

    Świetnym dodatkiem do pierwszej metody jest zastosowanie zjawiska, które nazywa się techniką potwierdzania. Polega ono na tym, aby prowadzić rozmowę w taki sposób, by klient nieustannie potwierdzał pozytywne aspekty produktu. Na przykład możesz zapytać:

    „Czy zgadza się Pan/Pani, że przydałoby się również niezłej jakości siodełko? Osoby nie przyzwyczajone do jazdy rowerem bardzo szybko rezygnują właśnie z tego powodu.”

    lub

    „Skoro interesuje Pana oświetlenie roweru, to pewnie uchwyt na bidon lub telefon będzie równie przydatny, prawda?”.

    Takie pytania sprawiają, że klient coraz mocniej utwierdza się w przekonaniu o wartości Twojej oferty, co sprawia, że trudniej mu ją później odrzucić. Dodatkowo to przestaje być oferta, o którą on prosił. To staje się lepsza oferta, ponieważ sam ją udoskonalił.

    Call To Action — Wezwanie do działania

    Call to Action (CTA) jest kluczowym elementem każdej oferty, jednak warto podejść do tego zagadnienia w sposób bardziej przemyślany niż stosowanie standardowych zwrotów typu „Zadzwoń!” czy „Odwiedź naszą stronę”. Nawet w tak prostym wezwaniu jak „Zadzwoń” można zastosować technikę, która znacząco zwiększy jego skuteczność. W tym przypadku posłużymy się heurystyką zaczepienia.

    Przykład: zamiast pytać klienta, czy ma ochotę na ciastko, lepiej zapytać: „Chcesz ciastko z truskawkami czy brzoskwinią?” Podobnie, zamiast pytać o cenę odkurzacza, można zapytać: „Ile by Pani za niego zapłaciła: 5000 zł czy 7000 zł?”.

    Ludzki umysł jest leniwy i bardzo dużo rzeczy musi uproszczać, aby nie spalić za dużo kalorii. Heurystyka zaczepienia daje mu punkt odniesienia, co wpływa na jego decyzje. Nawet jeśli klient uważa, że odkurzacz wart jest 1500 zł, nie powie tego, ponieważ jego umysł skupi się na podanych kwotach i wybierze coś bliższego 5000 zł.

    Podobnie postępują np. kawiarnie podczas ustalania cen małej, średniej i dużej kawy. Ale o tym przeczytasz w artykule – Jak ustalać ceny, aby zwiększyć sprzedaż.

    Jak więc zastosować tę heurystykę w CTA? To proste. Po wspólnym przygotowaniu oferty zakończ ją jasnym i konkretnym wezwaniem do działania, na przykład: „Proszę o informację, czy woli Pan wersję A czy B”, „Zadzwonię w czwartek o 13 po ostateczną decyzję” lub bardziej bezpośrednio: „Panie Marku, w czwartek przyjeżdża do Pana ekipa i montuje fotowoltaikę.”

    Jak pisać skuteczne oferty

    Aby Twoje oferty były bardziej skuteczne, kluczowe jest przygotowanie się do rozmowy telefonicznej z klientem, co pozwoli na efektywne wykorzystanie technik potwierdzania, współpracy i zaczepienia. Przygotowanie scenariuszy to pierwszy krok w tym procesie. Stwórz różnorodne scenariusze, które umożliwią Ci elastyczne reagowanie na odpowiedzi klienta. Dzięki temu będziesz mógł dostosować swoją ofertę do jego potrzeb w czasie rzeczywistym, co zwiększy jego zaangażowanie.

    Techniki potwierdzania są niezwykle ważne. Używaj pytań otwartych, aby zachęcić klienta do dzielenia się swoimi myślami i oczekiwaniami. Na przykład, pytania takie jak „Jakie cechy roweru są dla Pana najważniejsze?” mogą otworzyć drzwi do głębszej dyskusji i pomóc w lepszym zrozumieniu potrzeb klienta. Parafrazowanie jego odpowiedzi nie tylko potwierdzi, że go słuchasz, ale również pomoże w budowaniu zaufania.

    Współpraca z klientem podczas tworzenia oferty jest kluczowa. Zachęcaj go do aktywnego uczestnictwa w procesie, co sprawi, że poczuje się odpowiedzialny za ostateczny kształt propozycji. Możesz zapytać: „Czy chciałby Pan dodać coś jeszcze do naszej oferty?” Tego rodzaju pytania nie tylko angażują klienta, ale również sprawiają, że oferta staje się bardziej spersonalizowana.

    Heurystyka zaczepienia to kolejna technika, którą warto zastosować w wezwaniu do działania (CTA). Zamiast ogólnych zwrotów jak „Zadzwoń”, zaproponuj konkretne opcje: „Czy woli Pan wersję A czy B?” Dzięki temu klient ma punkt odniesienia, co ułatwia mu podjęcie decyzji.

    Podsumowanie

    Tworzenie skutecznych ofert to nie tylko kwestia właściwego doboru słów i przekonujących argumentów, ale także skrócenie drogi zakupowej klienta. Kiedy wspólnie z klientem przygotowujesz ofertę, nie tylko angażujesz go w proces, ale także sprawiasz, że ma pewność, iż oferta spełnia jego oczekiwania. Klient nie musi później poświęcać czasu na analizowanie szczegółów, bo już wie, że są one zgodne z jego potrzebami.

    Kluczowe jest również uproszczenie procesu zakupu. Zamiast czekać, aż klient zdecyduje się na kontakt, Ty przejmujesz inicjatywę, proponując konkretne terminy spotkań lub rozmów. To nie tylko przyspiesza cały proces, ale także daje klientowi poczucie, że troszczysz się o jego czas i wygodę. W efekcie Twoja oferta staje się bardziej atrakcyjna i łatwiej akceptowalna.

    Nie zapomnij na koniec zapytać, czy wygrałeś — to proste pytanie zamienia niepewność w jasność i pozwala szybko zamknąć sprzedaż.

  • Co to jest link building

    Co to jest link building

    Budowanie linków, znane również jako link building, to jeden z najważniejszych elementów strategii pozycjonowania stron internetowych. Celem budowania linków jest zwiększenie autorytetu Twojej strony w oczach wyszukiwarek i tym samym poprawa jej pozycji w wynikach wyszukiwania.

    Dlaczego budowanie linków jest ważne?

    Wyszukiwarki, takie jak Google, wykorzystują linki jako sposób na ocenę wartości i wiarygodności strony internetowej. Strona internetowa z dużą liczbą linków z wysokiej jakości stron internetowych jest postrzegana jako bardziej wartościowa i godna zaufania niż strona internetowa bez linków lub z linkami z niskiej jakości stron.

    Strony internetowe kiedyś posiadały parametr pokazujący ich ranking. Był to PageRank (PR). Można go było sprawdzić na dedykowanej stronie internetowej. Obecnie PR został ukryty. Google nadal ocenia strony pod względem wiarygodności i wartości, ale oficjalnie nie podaje tej informacji. Co trochę utrudnia zadanie, ale nie uniemożliwia. W to miejsce pojawiło się wiele serwisów internetowych, które sprawdzają jakość stron internetowych. Niestety są one płatne.

    Rodzaje linkowania

    Link building, dzięki któremu Twoją stronę będzie na wysokich pozycjach w wynikach wyszukiwania, można podzielić na dwa rodzaje:

    Linki wewnętrzne

    Linki wewnętrzne to odnośniki prowadzące do innych podstron lub wpisów w obrębie tej samej domeny. Zazwyczaj linkuję do artykułów, które stanowią uzupełnienie głównego tematu. Choć wiedza zawarta w tych linkowanych artykułach nie jest niezbędna do zrozumienia głównego artykułu, oferuję ją dla tych, którzy chcą zgłębić temat jeszcze bardziej.
    Linki wewnętrzne pomagają w nawigacji po stronie. Dzięki nim użytkownicy mogą łatwiej znaleźć powiązane treści, co zwiększa czas spędzony na stronie oraz ułatwia nawigację po niej.

    Linki zewnętrzne

    Linki zewnętrzne prowadzą do Twojej strony z innych witryn. Najczęściej są one pozyskiwane poprzez zakup artykułu sponsorowanego za pośrednictwem specjalizujących się w tym serwisów. Pochodzą one również z katalogów firm, a także ze stron zapleczowych. Linki zewnętrzne są bardzo ważne, ponieważ pokazują wyszukiwarkom, że na linkowanej stronie znajduje się treść, która jest wysokiej jakości, a im strona posiada wyższą jakość treści tym jej pozycja w wynikach wyszukiwania będzie wyższa.

    Musisz jednak pamiętać o tym, że algorytm Google ciągle się zmienia, a wszystkie zmiany wprowadzane są po to, aby możliwie najlepiej dopasowywać strony do zapytań z wyszukiwarki. Koniecznie zadbaj więc o to, aby linki prowadzące do Twojej strony były wysokiej jakości.

    Kilkanaście lat temu bardzo popularne było pozyskiwanie linków zewnętrznych w tzw. farmach linków, czyli stron internetowych stworzonych tylko po to, aby można było na nich wykupić link. Jeżeli będziesz przesadzał z takimi katalogami Twoja strona może dostać bana i… możesz zapomnieć o wysokich pozycjach w wynikach wyszukiwania.

    Jak pozyskiwać linki w link buildingu?

    Istnieje wiele różnych sposobów pozyskiwania linków, ale do najpopularniejszych należą:

    • Blog firmowy – bardzo często klienci mają obiekcje co do prowadzenia bloga firmowego. „O czym mam pisać?” lub „Po co to pisać, przecież wszyscy o tym wiedzą” to najczęstsze powody, dla których klienci nie zaczynają prowadzić bloga firmowego. O czym pisać na blogu firmowym? Aby nie wnikać w szczegóły to pisz o tym co może interesować klienta lub odpowiadaj na pytania jakie klient może wpisać w wyszukiwarkę.
    • Artykuły gościnne na innych blogach – Pisanie artykułów dla innych stron internetowych i umieszczanie w nich linków do Twojej strony. Jednak jeżeli nie jesteś guru w danej branży to o takie linki jest niezmiernie trudno. Nikt Cię nie zna, więc nie udostępni Ci swojego miejsca na treść o nieznanej wartości. Jednak nic nie stoi na przeszkodzie, aby kupić miejsce na innych blogach. Są nawet dedykowane do tego platformy jak. np. WhitePress lub LinkHouse.
    • Social media – udostępnianie swoich treści w mediach społecznościowych i innych kanałach online, aby zwiększyć ich zasięg.
    • Dodawanie firmy do katalogów – zgłaszanie swojej strony internetowej do katalogów online. Jednak nie należy z tym przesadzać! Google wyrzuca linki prowadzące z farm linków o czym pisałem wcześniej.

    Jaką wartość dla pozycjonowania ma link building

    W skład pozycjonowania wchodzą zarówno działania na stronie (tzw. on-site) jak i działania poza stroną (tzw. off-site). Jeżeli miałbym uszeregować je pod względem ważności to kolejność była by następujące:

    1. Optymalizacja techniczna strony

    Gigantyczne pojęcie! Chyba nikt nie wie na jakie elementy zwraca uwagę algorytm Google. Z tego powodu optymalizacja techniczna przez każdego robiona jest trochę na „czuja”.
    Nie oznacza to, że nic na ten temat nie wiadomo! Na pewno strona musi być szybka i responsywna. Musi mieć poprawnie dobrane i skonfigurowane meta tagi i nagłówki oraz słowa kluczowe. Menu na stronie musi być czytelne, a kategorie poukładane.

    Nie należy zapominać o takich podstawowych rzeczach jak mapa strony przesłana do wyszukiwarek.

    2. Treść wysokiej jakości

    Chodzi tutaj zarówno o treść na poszczególnych podstronach jak i na blogu. Tworzona treść musi współgrać z ogólną tematyką strony, musi być unikalna, angażująca i wartościowa. Lepiej napisać jeden artykuł na tydzień, który wyczerpuje temat, niż kilka artykułów, które tylko prześlizgną się po temacie.
    No i co bardzo ważne w czasach sztucznej inteligencji – teksty nie mogą być pisane bezpośrednio przez ChatGPT, Gemini itp. Możesz się nimi wspierać, tak jak wspierasz się wyszukiwarką, ale nie publikuj tekstu wygenerowanego przez AI. Google cały czas aktualizuje swój algorytm i pod koniec 2024 roku już wprowadził pierwsze zmiany ukierunkowane na ignorowanie treści wygenerowanej przez sztuczną inteligencję. Jeżeli nie chcesz podpaść algorytmowi, pisz samodzielnie.

    3. Linkowanie zewnętrzne i wewnętrzne

    Według mnie dopiero na 3. miejscu pod względem ważności w pozycjonowaniu umieściłbym pozyskiwanie linków zewnętrznych i wewnętrznych. Nie oznacza to, że jest to nieważne. Wprost przeciwnie! Pozycjonowanie bez każdego w tych elementów będzie trudniejsze, bardziej czasochłonne, a w niektórych przypadkach nie będzie dawało efektów.

    Początkowo linkowanie wewnętrzne chciałem oddzielić od linkowania zewnętrznego jednak im dłużej się zastanawiałem, które z nich jest ważniejsze tym bardziej dochodziłem do wniosku, że jedno bez drugiego nie ma racji bytu.

    4. Media społecznościowe

    Bądź tak gdzie są potencjalni klienci. Jest więcej mediów społecznościowych niż Facebook, Instagram, TikTok i X. Nie zapominaj o LinkedIn, Pinterest, YouTube, SnapChat lub różnego rodzaju fora dyskusyjne.
    Osobiście uważam, że jeżeli prowadzisz lokalną firmę to zamiast poświęcać czas na wyżej wymienione społecznościówki, lepiej poświęć go na wizytówkę firmy w Mapach Google. Sam szukając firmy w mojej okolicy używam właśnie tego rozwiązania. Jednym kliknięciem widzę czy firma jest otwarta i jaką ma ocenę. Oprócz tego Google będzie coraz mocniej promowało Mapy Google w wynikach wyszukiwania.

  • Wabik na klienta / lead magnet

    Wabik na klienta / lead magnet

    Obecnie nie ma branży, w której nie ma konkurencji. Ważne jest, abyś znalazł sposób na przyciągnięcie uwagi potencjalnych klientów. W oznakowaniu wizualnym firmy jest wiele sposobów na przyciągnięcie uwagi, jednak jak to zrobić w Internecie?

    Jednym z najbardziej skutecznych sposobów na to jest wykorzystanie wabików na klientów. Po angielsku nazywa się to lead magnety, jednak ja nie lubię anglicyzmów, a więc trzymajmy się polskiej wersji.

    Leady / magnet leady – co to jest?

    Lead to potencjalny klient, który wykazał zainteresowanie produktami lub usługami oferowanymi przez Twoją firmę. Leady są kluczowym elementem procesu sprzedażowego, ponieważ stanowią pierwszą fazę w pozyskiwaniu nowych klientów.

    Wabik na klienta to coś wartościowego, co oferujesz potencjalnym klientom w zamian za ich dane kontaktowe. Co to może być? Dowiesz się za chwilę. Celem wabika na klienta jest zachęcenie potencjalnych klientów do podzielenia się swoimi danymi kontaktowymi, abyś mógł z nimi skontaktować się w przyszłości i promować swoje produkty lub usługi.

    Jakie mogą być wabiki na klienta

    Najczęściej jako wabik dajemy ebooka. Jednak ludzie powoli mają już ich dość. Zauważyli, że pobierają ebooki… i ich nie czytają. Zastanów się ile Ty masz ich nieprzeczytanych.

    Wabików, które przynoszą duże lepsze wyniki, może być bardzo dużo. Ja znalazłem 8, które według mnie mają największą szansę zainteresować klienta. Ułożyłem je również w kolejności od najprostszych do najtrudniejszych do zrobienia.

    Darmowy fragment płatnej całości

    Nie jest to nic odkrywczego. Możesz się z tym spotkać w większości galerii handlowych. Otrzymujesz darmową próbkę perfum, kęs sera, mniejszą puszkę napoju.

    W przypadku sprzedaży on-line może to być jedna darmowa lekcja z kursu on-line. Często wymaga to przygotowania landing page lub reklamy na pozyskiwanie kontaktów.

    Ważną sprawą jest również to, co chcesz pokazać za darmo. W przypadku darmowej lekcji, nie zawsze powinna to być pierwsza lekcja. Uważam, że powienieś się pochwalić czymś nietypowym, np. jedną z najbardziej wartościowych lekcji lub taką, która jest najbardziej odkrywcza.

    Dzięki darmowej próbce pokazujesz potencjalnemu klientowi poziom Twoje szkolenia online. Może się okazać, że ma on już dużą wiedzę i będzie ono dla niego zbyt powierzchowne. A z drugiej strony klient może się przekonać, że chcesz go nauczyć zbyt skomplikowanych rzeczy, z którymi sobie nie da rady. Może być też tak, że klient dojdzie do wniosku, że Twój kurs jest tłumaczony bardzo skomplikowanym językiem i nic z niego nie rozumie.

    Wabikiem na klienta może również być również darmowy rozdział książki lub audiobooka. Darmowe fragmenty audiobooków do większości książek dołącza legimi, a więc bardzo duży gracz w branży książek do słuchania.

    W przypadku firmy usługowej formą wabika na klienta może być, np. wzór dokumentów, szablonów na których pracujesz lub raportujesz wyniki klientowi. Trudno jednak wymagać, aby ktoś za pobranie takich rzeczy zostawiał swój mail. Jednak to nie jest problem. Wystarczy w odpowiedni sposób monitorować te wabiki i ewentualnie przygotować dla tych osób spersonalizowane reklamy. Ważne aby te reklamy zachęcały do zapoznania się z innymi ciekawymi dla nich rzeczami. Skoro ktoś pobiera szablon dokumentu raportującego wyniki naszych prac, to oznacza, że jest zainteresowany naszymi usługami, jako reklamę możemy mu podesłać studium przypadku opisane na naszym blogu, które będzie poniekąd uzupełnieniem szablonu.

    Webinar lub dedykowane wideo szkoleniowe

    Są to coraz popularniejsze wabiki na kienta. Raz na miesiącu organizujesz zamknięty webinar, do którego konfigurujesz reklamy w taki sposób, aby wyświetlały się tylko nowym osobom, które nie korzystały wcześniej z takiego webinaru.

    Nie każdy, jednak, czuje się dobrze w webinarach. Możesz w takiej sytuacji przygotować dedykowane wideo. Na wideo nie musi być Ciebie widać, jednak slajdy lub filmiki, które w nim umieścisz muszą być intrygujące. Samo wideo może bazować na ebooku.

    Kurs email

    Problem z ebookami polega na tym, że często odkładamy je na później i nigdy do nich nie wracamy. Kurs emailowy może opierać się na ebooku, jednak dzięki temu, że otrzymujesz go w częściach na maila, na przykład w każdy poniedziałek, masz znacznie łatwiejszy sposób, aby się z nim zapoznać.

    Bardzo ciekawy, dobrze przygotowany i, co ważne, na bardzo ważny temat, kurs mailingowy przygotował Mateusz z kwestiabezpieczenstwa.pl.

    Wyzwania

    Wyzwania kojarzą się z dziwnymi filmami z TikToka. Jednak nic nie stoi na przeszkodzie, aby wyzwania wykorzystać też w pozytywny sposób. Wspólna nauka języka khmerskiego lub jednak lekcja z reklamy Ads codziennie.

    Wydaje Ci się to dziwne? Takie acje już były. I to z zasięgiem na całą Polskę! Pamiętasz akcję – Cała Polska Czyta Dzieciom – to dokładnie ten sam schemat.

    Pamiętaj, że w zamian za skorzystanie z Twojego wabika, klient wcale nie musi zostawiać swojego maila. Wystarczy, że dołączy do Twojej grupy na Fb lub Discordzie. Ważne, aby mieć kontakt z klientem.

    Minikurs video

    Kursy są trudne do zrobienia, a przez to, że klient musi za nie płacić starasz się przygotować je perfekcyjnie. Minikursy robi się dużo prościej i szybciej, bo są… mini. Mogą one być, np. częścią kursu mailowego.

    Narzędzia online

    Chodzi mi o różnego rodzaju quiz, kalkulator, testy, listy kontrolne.

    Kalkulatory nie muszą być trudne do wykonania. Wystarczy dobrze przygotować arkusz danych i w rezultacie otrzymujemy prosty kalkulator. Adam Grzesik przygotował kalkulator do wyceny pracy freelancera. Z kolei gofin przygotował kalkulator do obliczenia kosztów wynagrodzenia.

    Bardzo zaawansowany arkusz danych przygotował Michał Szafrański. Dzięki temu arkuszowi będziesz mógł zapanować nad swoim budżetem domowym.

    Jeżeli poszukujesz handlowca na dany rynek, możesz zrobić quiz ze znajomości języka. W podsumowaniu takiego quizu klient otrzymuje procentowy wynik znajomości języka i jeżeli spełnia nasze wymogi to propounjesz mu pracę. Podobna sytuacja może dotyczyć np. trenera personalnego, który na podstawie odpowiedzi określa poziom aktywności fizycznej i sugeruje działania jakie należy podjąć, aby być jeszcze lepszym.

    Wirtualne wydarzenia

    Wirtualna konferencja na temat branży w której masz swoją działalność. Sprawdź na evenea jakie wirtualne wydarzenia są organizowane. Jestem przekonany, że znajdziesz coś ze swojej branży. Zobacz o czym mówią i przygotuj coś dla swoich klientów!

    Warto do takiego wydarzenia zaprosić gości. Dzięki gościom zyskujesz zwiększoną grupę odbiorców, ponieważ oni też reklamują to wydarzenie.

    Co ważne, wirtualne wydarzenia są wabikiem na klientów, na którym zyskują wszyscy. Uczestnicy otrzymują darmową ciekawą wiedzę, Ty budujesz sobie bazę potencjalnych kleintów, a goście mają przestrzeń na pokazania swojej wiedzy, a co za tym idzie możliwość zaproszenia klientów do skorzystania ze swoich usług.

    Raporty i badania

    Jest to rodzaj ebooka, a wcześniej pisałem, że ebooki są coraz mniej popularne. Jednak przeprowadzenie badania jest dużo trudniejsze. Trzeba zagłębić się w branże, porozmawiać z innymi osobami lub poświęcić mnstwo czasu na sprawdzenie tych rzeczy w Internecie. Raporty i badania są szczególne popularne w branży B2B. Dobrym przykładem jest firma hostingowa lh.pl, która w 2024 roku opublikowała duży raport: Analiza rynku twórców stron na WordPressie. Wpisz jego nazwę w wyszukiwarke i zobacz jak wiele stron o nim pisze!

    Każdy chce wiedzieć jak zachowują się potencjalni klienci i na co zwracają uwagę. Lepiej zrobić jeden profesjonalny raport niż 10 ebooków.

    Własna platforma

    Powyższe rzeczy są świetne, ale zawsze możesz zrobić coś jeszcze bardziej spektakularnego. Te wszystkie wabiki na klientów mogą się stać elementem platformy, do której dostęp otrzymujesz po założeniu w niej konta.

    Świetnym przykładem jest Klub Małej Wielkiej Firmy. Jest to platforma, na której znajdują bezpłatne materiały, które są uzupełnieniem bezpłatnych podcastów. Materiały te są tworzone zarówno przez prowadzącego podcast Mała Wielka Firma, jak i przez goście, którzy u niego występują.

    Co stoi na przeszkodzie, abyś taką platformę stworzył w ramach własnej firmy?

  • Drabina korzyści

    Drabina korzyści / leddering

    Klient jaki jest każdy widzi. Przychodzi do sklepu i chce coś kupić w zamian zostawiając bilety Narodowego Banku Polskiego. Świetna sprawa. W końcu jesteś przedsiębiorcą i żeby przeżyć musisz sprzedawać. Ale… jakimi motywacjami kieruje się kupujący? Co jest dla niego najlepsze? Jak mu pomóc wybrać odpowiedni model?

    (więcej…)