Historia o podnoszeniu wartości produktu
Lubisz historie? Chodź, opowiem Ci kilka.
Madonna i Pepsi
Pewnie nie wiesz, ale w 1989 roku ukazał się 4. album Madonny o tytule Like A Prayer. Pepsi postanowiło podpisać umowę z Madonną, w ramach której mieli opłaci trasę koncertową artystce, w zamian za co Madonna miała pojawić się na puszkach Pepsi. Umowa jakich wiele. Transfer autorytetu działał w obie strony. Trasa koncertowa ruszyła. Twarz Madonny na puszkach Pepsi trafiła do sklepów. Wszyscy byli zadowoleni.
Jednak po dwóch miesiącach Madonna wypuściła teledysk promujący swoją płytę „Like a Prayer”.
Madonna – Like A Prayer (Official Video) – YouTube
Jeżeli nie chciało Ci się oglądać to powiem, że był on wówczas bardzo obrazoburczy. Płonące krzyże, stygmaty i wiele innych bluźnierczych elementów. Teledysk mocno nie spodobało się na całym świecie. Włochy zupełnie zakazały jego emitowania. Pepsi nie chcą oberwać przy okazji ciosu w Madonnę, natychmiast zerwało kontrakt, a wszystkie puszki ze sklepów wycofano.
Ciastka
Alfred Korzybski znany i ceniony wykładowca uniwersytecki, pewnego dnia przed wykładem wyjął ze swojej torby pudełko z ciastkami i zaczął częstować studentów siedzących w pierwszym rzędzie. Wszyscy zajadali się ciasteczkami. Każdy ze studentów chwalił, że ciasteczka są pyszne.
Figurka Indianina
Rob Walker i Joshua Glenn postanowili pozbyć się kilku drobiazgów ze swoich domów. W tym celu dokładnie je obfotografowali i wystawili aukcje na eBayu.
Jednak było im szkoda sprzedawać tych drobiazgów, ponieważ wszystkie z nich były dla nich bardzo ważne. Były to pamiątki po dziadku, po przyjacielu z dzieciństwa, pierwszej dziewczynie itp. Aby jednak historia przedmiotów przeszła na nowego właściciela, postanowili oni na aukcjach opisać historię każdego z nich.
W ten sposób Indianin przestała być ceramicznym przedmiotem, a stała się zaczarowaną, zmieniającą miejsca figurką.
Dzięki temu udało im się sprzedać wszystkie pamiątki i zarobić dość dużo pieniędzy.
Inne historie
Takich i podobnych historii jest jeszcze całe mnóstwo. Chociażby historia lakieru do paznokci wyprodukowanego w 2021 r. przez Christiana Louboutina, który można było kupić w cenie 675 dolarów.
Co zatem łączy i wyróżnia te historie, że opowiadam Ci właśnie o nich. Już śpieszę wyjaśnić.
Pamiętasz historię z Madonną i Pepsi, którą opisałem Ci jako pierwszą. Przyznaj, że po przeczytaniu tej historii jesteś skłonny zapłacić znacznie więcej za tą puszkę Pepsi, niż jeszcze kilka minut temu.
Z kolei historia o Alfredzie Korzybskim i jego ciastkach ma nieco inne zakończenie. Otóż gdy studenci zjedli ciasteczka, zdjął on biały papier, w który owinięte było pudełko i okazało się, że częstował studentów ciastkami dla psów. Studenci byli przerażeni! Wypluwali na podłogę resztki ciastek, a kilku z nich nawet pobiegło do łazienki wymiotować.
Historia z Indianinem też nie do końca wyglądał tak jak ją opisałem. Otóż Rob Walker i Joshua Glenn byli dziennikarzami NY Times’a. Kupili na giełdach staroci totalnie bezużyteczne przedmioty, do których następnie 200 najlepszych pisarzy ułożyło historie. Okazało się, że przedmioty, za które zapłacili niecałe $200, są warte blisko… $8 000 000!!! Za taką właśnie kwotę udało im się sprzedać wszystkie przedmioty.
Z ich doświadczeniem możesz zapoznać się na stronie significantobject.com. A historia związana z Indianinem nazywa się Indianin Maiden.
A lakier do paznokci była taki drogi bo sprzedawał je gość co wymyślił szpilki z czerwoną podeszwą, a kolor lakieru był dokładnie taki sam jak podeszw. To znaczy taka była narracja to tego lakieru. Chociaż tak na prawdę to był pierwszy lepszy czerwony kolor.
Neurony lustrzane
Czemu zatem dzieje się tak, że po przeczytaniu historii postrzegana wartość przedmiotu może się zmienić. Mimo, że sam przedmiot nie zmienił się ani trochę. Jak jednak wytłumaczyć takie zachowanie? Dlaczego ludzie są skłonni zapłacić za produkt więcej gdy usłyszą o nim ciekawą historię?
Otóż odpowiadają za to tak zwane neurony lustrzane.
Na początku lat 90. XX wieku Giacomo Rizzolatti, włoski neurofizjolog odkrył ich istnienie u małp. Prowadził on badania na mózgu małp za pomocą podłączonych elektrod. W badaniu chodziło o ustalenie, które części mózgu małpy są aktywne, gdy małpa bierze jedzenie.
Giacomo zaobserwował coś niezwykłego. Otóż okazało się, że mózg małpy reagował tak samo w sytuacji gdy Giacomo jadł banany, jak i wtedy gdy małpa je jadła.
Brzmi bez sensu. Jednak Giacomo nazwał aktywujące się neurony – neuronami lustrzanymi i kontynuował nad nimi badania. Po kilku latach udało mu się odszukać takie same neutrony lustrzane w mózgu człowieka.
Co to dla nas znaczy? Ano, dokładnie to, że gdy czytamy lub oglądamy jakąś historię to czujemy się jej częścią, niemal bohaterem. To właśnie neurony lustrzane powodują, że płaczemy na filmach.
Emocje
Pewnie nie raz spotkałeś się w filmach z sytuacją, że policjant pyta podejrzanego co robił konkretnego dnia kilka lat wstecz. Pytanie wydaje się być bez sensu, jednak tylko pozornie!
Teraz ja wcielę się w takiego policjanta i zapytam się Ciebie:
– Co robiłeś 7 września 2001 roku?
Jestem pewien, że nie masz pojęcia. Jednak zmienię pytanie
– Co robiłeś 11 września 2001 roku gdy samoloty wpadły na WTC?
Teraz mogę się założyć, że pamiętasz ten dzień. Pamiętasz gdzie się dowiedziałeś o tych atakach. Pamiętasz gdzie wtedy byłeś, co robiłeś. Być może pamiętasz nawet jaka była pogoda i w co byłeś ubrany.
Wydarzenia, które wywołują silne emocje zapisujemy w swoim mózgu na długo. Zresztą przekonaj się sam! Czy jesteś w stanie przypomnieć sobie dzień swojego ślubu, narodzin dziecka, a może jakiś inny bardzo szczęśliwy lub bardzo smutny dzień?
Lokowanie produktów
Neurony lustrzane i silne emocje najczęściej wykorzystywane są w filmach. Nie ma się więc co dziwić, że wiele firm chce, aby to właśnie ich produkty były używane przez głównego bohatera.
Zastanów się czy po obejrzeniu Need For Speed, nie chciałeś jeździć szybkimi autami w brawurowy sposób jak główni bohaterowie?
Albo oglądając Bonda, widzisz jego zegarek. Następnie przechodząc obok sklepu z zegarkami z ciekawości szukasz takiego samego. A gdy go znajdziesz to chcesz go przymierzyć. Robisz tak, ponieważ chcesz poczuć się jak Bond.
A z naszego podwórka. Nie wiem czy czytałeś książki o mecenas Chyłce. A może oglądałeś serial? Mogę się założyć, że sprawdzałeś cenę żółtej strzały Zordona lub SUV’a Chyłki.
Opowiedz o sobie
Pewnie zastanawiasz się teraz po co Ci to opowiedziałem. Otóż tworzenie strony internetowej i opisów do niej warto zacząć od przypomnienia sobie o neuronach lustrzanych.
Jeżeli zatem historię swojej firmy lub produktu ubierzesz nie tylko w dobrą historię, ale zadbasz o to, aby ta historia była szczęśliwa, smutna, straszna, wzbudzała gniew, obrzydzenie lub wywoływała zaskoczenie, masz bardzo dużą szansę, że aktywujesz neurony lustrzane u swojego klienta, a odbiorca stanie się emocjonalnie związany z Twoją historią.
Pamiętaj o tym pisząc chociażby stronę O nas dla swojej firmy. Jest to strona, która najczęściej jest napisana byle jak. To wielki błąd! Jest to świetne miejsce, aby zadbać o uruchomienie neuronów lustrzanych u Twoich odbiorców.
