Jak pisać lepsze oferty handlowe? Skuteczne techniki sprzedaży
Czy zdarza Ci się odpowiadać na liczne zapytania ofertowe, tylko po to, by później zapanowała cisza? Oferty mogą przypominać spadające gwiazdy — pojawiają się, błyszczą przez chwilę, a potem znikają, nie zostawiając po sobie śladu. Istnieją jednak techniki, które pomogą Ci zwiększyć szansę, że to właśnie Twoja oferta zostanie wybrana przez klienta. W tym artykule przedstawię skuteczną strategię, która pozwoli Ci tworzyć oferty, z którymi trudno będzie konkurować.
Czym jest dysonans poznawczy?
Wyobraź sobie, że kupujesz drogi gadżet technologiczny, przekonany, że będzie on lepszy od tańszych odpowiedników. Po kilku dniach odkrywasz, że tańsze modele mają dokłądnie te same funkcje, na których Ci zależało. Zamiast przyznać, że mogłeś się mylić, Twój mózg zaczyna szukać usprawiedliwień dla tego zakupu: „Ten droższy na pewno jest lepiej wykonany”, „Ma świetny design” albo „Bateria będzie mniej traciła pojemność”.
Wszyscy lubimy mieć rację. Kiedy nam się to udaje, czujemy się świetnie. W organizmie wydziela się dopamina, a więc hormon przyjemności i nagrody. Czujemy się wtedy potrzebni i spełnieni. Ale co się dzieje, gdy mówimy coś, a potem okazuje się, że to nieprawda? Wtedy czujemy się niezręcznie i próbujemy znaleźć sposób, żeby nasze słowa pasowały do rzeczywistości. Jako, że nie jesteśmy zmienić rzeczywistości… zmieniamy swój światopogląd. A wszystko po to, aby czuć się dobrze.
Takie usprawiedliwianie się i zmiana własnego światopoglądu nazywane jest dysonansem poznawczym.
Firmy często wykorzystują dysonans poznawczy, aby wpłynąć na swoich pracowników. Przykładowo, kiedy zatrudniają nową osobę, przedstawiają jej firmowe zasady i wartości, z którymi nie zawsze się ona zgadza. Jednak, aby przekonać pracownika do zaakceptowania tych zasad, firma poprosi go o wygłoszenie prezentacji na ich temat przed innymi pracownikami. Mimo że początkowo nie zgadza się z tymi wartościami, wielokrotne ich przedstawianie sprawia, że zaczyna je akceptować. Dzieje się tak, ponieważ nasz mózg ma tendencję do dostosowywania naszych myśli do tego, co sami mówimy — w ten sposób redukujemy psychiczny dyskomfort związany z dysonansem.
Dysonans poznawczy a tworzenie oferty
Jaki to ma związek z ofertą? Wysyłając propozycję do klienta, masz szansę wywołać u niego podobny proces myślowy. Klucz tkwi w innym podejściu do oferty. Zamiast wysyłać gotową propozycję, zadzwoń do niego, zadawaj pytania i dostosuj ofertę do jego potrzeb na bieżąco. Dzięki temu klient będzie bardziej związany z wynikiem, a dysonans poznawczy sprawi, że trudniej będzie mu odrzucić ofertę, w którą sam przygotował.
Załóżmy, że trzymałeś prośbę o przygotowanie oferty handlowej na 10 sztuk rowerów z 7 przerzutkami, na kołach 21 cali i ramą w wersji “damka”. Standardowe działanie w takiej sytuacji to wybranie spośród swojej oferty te rowery, które spełniają te normy. Spośród nich wybierasz jeden model i wysyłasz klientowi wycenę.
Jednak wszyscy tak robią!
A co gdybyś zamiast samemu wybrania roweru ze swojej oferty, zadzwonił do klienta i zrobił to z nim?
- Dzień dobry. Dzwonię odnośnie oferty, jaką od Pana otrzymałem. Zapoznałem się z nią i mam dla Pana kilka propozycji, tylko chciałbym doprecyzować kilka elementów. Czy mógłby mi Pan pomóc?
Technika potwierdzania
Świetnym dodatkiem do pierwszej metody jest zastosowanie zjawiska, które nazywa się techniką potwierdzania. Polega ono na tym, aby prowadzić rozmowę w taki sposób, by klient nieustannie potwierdzał pozytywne aspekty produktu. Na przykład możesz zapytać:
„Czy zgadza się Pan/Pani, że przydałoby się również niezłej jakości siodełko? Osoby nie przyzwyczajone do jazdy rowerem bardzo szybko rezygnują właśnie z tego powodu.”
lub
„Skoro interesuje Pana oświetlenie roweru, to pewnie uchwyt na bidon lub telefon będzie równie przydatny, prawda?”.
Takie pytania sprawiają, że klient coraz mocniej utwierdza się w przekonaniu o wartości Twojej oferty, co sprawia, że trudniej mu ją później odrzucić. Dodatkowo to przestaje być oferta, o którą on prosił. To staje się lepsza oferta, ponieważ sam ją udoskonalił.
Call To Action — Wezwanie do działania
Call to Action (CTA) jest kluczowym elementem każdej oferty, jednak warto podejść do tego zagadnienia w sposób bardziej przemyślany niż stosowanie standardowych zwrotów typu „Zadzwoń!” czy „Odwiedź naszą stronę”. Nawet w tak prostym wezwaniu jak „Zadzwoń” można zastosować technikę, która znacząco zwiększy jego skuteczność. W tym przypadku posłużymy się heurystyką zaczepienia.
Przykład: zamiast pytać klienta, czy ma ochotę na ciastko, lepiej zapytać: „Chcesz ciastko z truskawkami czy brzoskwinią?” Podobnie, zamiast pytać o cenę odkurzacza, można zapytać: „Ile by Pani za niego zapłaciła: 5000 zł czy 7000 zł?”.
Ludzki umysł jest leniwy i bardzo dużo rzeczy musi uproszczać, aby nie spalić za dużo kalorii. Heurystyka zaczepienia daje mu punkt odniesienia, co wpływa na jego decyzje. Nawet jeśli klient uważa, że odkurzacz wart jest 1500 zł, nie powie tego, ponieważ jego umysł skupi się na podanych kwotach i wybierze coś bliższego 5000 zł.
Podobnie postępują np. kawiarnie podczas ustalania cen małej, średniej i dużej kawy. Ale o tym przeczytasz w artykule – Jak ustalać ceny, aby zwiększyć sprzedaż.
Jak więc zastosować tę heurystykę w CTA? To proste. Po wspólnym przygotowaniu oferty zakończ ją jasnym i konkretnym wezwaniem do działania, na przykład: „Proszę o informację, czy woli Pan wersję A czy B”, „Zadzwonię w czwartek o 13 po ostateczną decyzję” lub bardziej bezpośrednio: „Panie Marku, w czwartek przyjeżdża do Pana ekipa i montuje fotowoltaikę.”
Jak pisać skuteczne oferty
Aby Twoje oferty były bardziej skuteczne, kluczowe jest przygotowanie się do rozmowy telefonicznej z klientem, co pozwoli na efektywne wykorzystanie technik potwierdzania, współpracy i zaczepienia. Przygotowanie scenariuszy to pierwszy krok w tym procesie. Stwórz różnorodne scenariusze, które umożliwią Ci elastyczne reagowanie na odpowiedzi klienta. Dzięki temu będziesz mógł dostosować swoją ofertę do jego potrzeb w czasie rzeczywistym, co zwiększy jego zaangażowanie.
Techniki potwierdzania są niezwykle ważne. Używaj pytań otwartych, aby zachęcić klienta do dzielenia się swoimi myślami i oczekiwaniami. Na przykład, pytania takie jak „Jakie cechy roweru są dla Pana najważniejsze?” mogą otworzyć drzwi do głębszej dyskusji i pomóc w lepszym zrozumieniu potrzeb klienta. Parafrazowanie jego odpowiedzi nie tylko potwierdzi, że go słuchasz, ale również pomoże w budowaniu zaufania.
Współpraca z klientem podczas tworzenia oferty jest kluczowa. Zachęcaj go do aktywnego uczestnictwa w procesie, co sprawi, że poczuje się odpowiedzialny za ostateczny kształt propozycji. Możesz zapytać: „Czy chciałby Pan dodać coś jeszcze do naszej oferty?” Tego rodzaju pytania nie tylko angażują klienta, ale również sprawiają, że oferta staje się bardziej spersonalizowana.
Heurystyka zaczepienia to kolejna technika, którą warto zastosować w wezwaniu do działania (CTA). Zamiast ogólnych zwrotów jak „Zadzwoń”, zaproponuj konkretne opcje: „Czy woli Pan wersję A czy B?” Dzięki temu klient ma punkt odniesienia, co ułatwia mu podjęcie decyzji.
Podsumowanie
Tworzenie skutecznych ofert to nie tylko kwestia właściwego doboru słów i przekonujących argumentów, ale także skrócenie drogi zakupowej klienta. Kiedy wspólnie z klientem przygotowujesz ofertę, nie tylko angażujesz go w proces, ale także sprawiasz, że ma pewność, iż oferta spełnia jego oczekiwania. Klient nie musi później poświęcać czasu na analizowanie szczegółów, bo już wie, że są one zgodne z jego potrzebami.
Kluczowe jest również uproszczenie procesu zakupu. Zamiast czekać, aż klient zdecyduje się na kontakt, Ty przejmujesz inicjatywę, proponując konkretne terminy spotkań lub rozmów. To nie tylko przyspiesza cały proces, ale także daje klientowi poczucie, że troszczysz się o jego czas i wygodę. W efekcie Twoja oferta staje się bardziej atrakcyjna i łatwiej akceptowalna.
Nie zapomnij na koniec zapytać, czy wygrałeś — to proste pytanie zamienia niepewność w jasność i pozwala szybko zamknąć sprzedaż.
